Включите клиента в разговор своими вопросами, сделайте ваш звонок диалогом, а не монологом. Если клиент вовлекается, говорит вам что-то, может быть, советует, вы задаете ему вопросы, он на них отвечает, то шансов на то, что вы встретитесь гораздо больше.
Варианты возражений: «Я не могу встретиться», «У меня нет времени» и т. д. Эти возражения необходимо обработать, используя алгоритм работы с возражениями: «Первое — понимание, второе — аргумент и третье — вопрос».
Что же может помочь приобрести уверенность в себя и свой продукт? Что поможет продавать легко и много? Наличие работающих и понятных алгоритмов работы.
Вам необходимо обрести веру в то, что: — вселенная дружелюбна; — мир полон ресурсов; — клиенты приятные и милые люди, — вы продаете самые лучшие продукты, которые интересны и полезны клиентам, — условия самые выгодные; — нет надежнее вашего банка; — вы самый лучший продавец на свете; — к вам клиенты идут толпами; — продажи приносят вам радость.
— Позитивно сформулирована, без отрицаний. Вы должны в целях отразить то, что вы хотите, а не то, чего вы не хотите.
Неправильно сформулированная цель, когда человек говорит: «Я не хочу остаться без бонуса, не хочу, чтобы клиенты от меня уходили».
Правильно сформулированная цель, нужно проговаривать: «Я хочу привлечь, продать, выдать, получить бонусы, получить своевременно заработную плату, чтобы клиенты приходили».
— Сформулирована в сенсорных ощущениях. Вы должны цель описать так, чтобы органы чувств могли воспринять ее. Результат достижения цели мы должны увидеть, услышать, почувствовать, то есть, мы видим какое-то количество договоров, какое-то количество подписей, имен, юридических лиц в таблице. Людей мы можем увидеть, услышать.
— Реалистична именно для вас. Представьте на мгновение, прикрыв глаза, что цель достигнута, и вы видите результат. У вас на столе кипа договоров, нужная сумма в программе, очередь из клиентов, встречи с конкретными клиентами, выданные карты, кредиты. Увидьте то, что вы хотите реализовать. Это здорово помогает настроиться на то, чтобы двигаться в нужном направлении к вашей цели.
Существует несколько моделей постановки целей. Цель должна быть:
— Конкретная, понятная, ясная и четкая.
Когда мы эту цель озвучиваем, то становится ясным, что мы хотим достичь в нашей деятельности.
— Измеримая.
Мы должны четко понимать, сколько пластиковых карт надо выдать в этом месяце, сколько депозитов, какое количество клиентов привлечь, сколько на это потребуется времени.
— Достижимая.
Если такие результаты уже демонстрировали другие люди, то и вам это будет под силу. А если еще нет, то вы можете стать первым, дерзайте.
— Релевантная.
Это то, что в данный момент времени наиболее актуально. Например, в этом месяце это могут быть депозиты, на следующий месяц будут актуальны кредиты, через полгода пластиковые карты и т. д.
— Ограниченная во времени. «Цель, не ограниченная во времени, — просто мечта».
За какой промежуток времени данная цель должна быть достигнута или к какому сроку должен быть достигнут результат.
Пример цели по данной модели: «Привлечь в течение месяца депозитов на сумму 10 миллионов рублей».
Научитесь четко ставить цели. Не нужно уповать на случай, хаотично работая, плывя по течению. Вам никогда не выполнить план, если вы будете принимать столько клиентов, сколько придет, столько проводить встреч, сколько получится, столько продавать, сколько продадите.
