Если вы хотите, чтобы человек сделал что-либо прямо сейчас, просто дайте ему знать: «но вы можете отказаться».
Трансформация слов собеседника в свои, имеет больше отношения к вашей реальности, чем к его (и не имеет ничего общего с Реальностью с большой буквы Р)
Отличный совет для всех предпринимателей, которые ищут финансирование: если инвесторы задают вопрос, ориентированный на проблему, вкратце расскажите о том, как избежать возникновения этой проблемы, а затем быстро переключитесь на то, как вы достигнете своих целей
как правило, реагируют без эмоций на нормальные стрессовые ситуации для данного Контекста. Им бывает трудно сопереживать другим людям, так как они сами не способны войти в эмоциональное состояние. Они не станут паниковать в большинстве чрезвычайных ситуаций, а сохранят
Идентификация
Хотя для этой категории и нет конкретных вопросов, вы можете распознать эти Паттерны практически в каждом произнесенном предложении.
Подсказка:
Один из простых способов узнать наверняка – засечь время, которое понадобится для составления LAB Profile®. В среднем полная беседа занимает от 5 до 8 минут, не считая времени на предоставление собеседнику обратной связи. Беседа с человеком, который придерживается Конкретного паттерна, будет намного длиннее.
Для этой категории нет вопросов.
Вот как можно распознать эти Паттерны в разговоре:
Конкретный
• говорит последовательно, шаг за шагом раскрывает тему
• использует множество определений, наречий, прилагательных
• людей, места и вещи описывает с помощью имен собственных
• сбившись при описании одной последовательности, они могут начать все сначала или продолжить с того места, где остановились
• кажется, будто они могут осмыслить только шаг до и после того, на котором находятся сейчас; не очень хорошо воспринимают общий обзор
Общий
• могут представлять свои мысли в случайном порядке
• общие обзоры, резюме
• концепции, отрывки
• простые предложения, мало определений и деталей
• несколько слов
Примеры
Конкретный: «Вчера в 10 часов утра мы с Джорджем встретились с господином Вивальди, нашим крупным клиентом из Рима, который хотел поговорить о продлении контракта на поставку уже третий год подряд. Теперь он хочет, чтобы цена картонной упаковки была включена в общую стоимость в следующем году».
В основном Конкретный: «Вчера в 10 часов утра мы с Джорджем встретились с господином Вивальди, нашим клиентом из Рима, чтобы обсудить продление контракта на поставку. Он хочет включить упаковку в общую сумму».
В равной степени Конкретный и Общий: «Вчера господин Вивальди сказал нам с Джорджем, что хочет включить картонную упаковку в стоимость в следующем году».
В основном Общий: «В следующем году господин Вивальди хочет пересмотреть условия нашего контракта».
Общий: «Рим хочет пересмотреть условия договора».
Последний шаг – объяснить свою точку зрения, не заставляя со мной согласиться.
Если человек сможет освободиться от своих забот и обязанностей и, хотя бы на мгновение, задуматься над тем, что ему нравится, он сможет разобраться в том, что для него важно.
Если вы сможете по-настоящему понять людей, пойдете на их психологическую, мотивационную автобусную остановку и предложите сесть на нужный вам автобус, то, вероятно, окажете положительное влияние как на них, так и на себя
Критерии человека – это те слова, которые вызывают физическую и эмоциональную реакцию:
Вперед! Сделай это! По машинам! Зачем ждать? Сейчас; прямо сейчас; давай; у тебя получится; возьми инициативу в свои руки; возьми ответственность на себя; беги; чего ты ждешь; давай поторопимся.
Реактивный
• Давай подумаем об этом; теперь, когда ты все проанализировал; ты действительно поймешь; это подскажет тебе, почему ты рассматриваешь этот вариант; тебе станет яснее после этого; подумай о своем ответе; ты мог бы рассмотреть; мог бы; время пришло; удача уже мчится к тебе
