Цели коммерческого визита в аптеку могут быть такие: проанализировать динамику спроса, увеличить товарный запас (Н), оценить и улучшить выкладку и представленность (В), договориться о проведении коммерческой акции, обучить сотрудников аптеки продавать наши препараты (Р) и т. д. Или как говорят опытные медицинские представители НВР — Наличие, Выкладка, Рекомендации.
Визит к врачу имеет конечной целью продать идею назначать наши препараты пациентам и договориться об объеме назначений. Также продуктом визита к врачу может быть инициация проведения исследований, написание статей по эффективности препаратов, выступление на конференциях лидеров мнений и пр.
Задавая вопросы, мы даем возможность говорить врачу. А чем больше он говорит, чем больше рассказывает, тем больше он начинает к нам привыкать и начинает воспринимать нас не только как медицинского представителя «Василия Иванова», но и как личность, как собеседника, как возможного партнера.
Про подстройку в свое время писали много, и даже одно время считалось, что это чуть ли не ключевой фактор успеха в коммуникациях. Мода проходит, и в «сухом остатке» остался эффективный инструмент, суть которого состоит в естественном «отражении» позы, жестов и иных внешних проявлений, которые демонстрирует собеседник. Считается, что единомышленники и люди, согласные друг с другом, демонстрируют похожее внешнее поведение в течение переговоров. Следовательно, если сесть в позу, в которой сидит собеседник, взять такой же темп речи или жестикуляцию, то это существенно облегчит коммуникацию между вами.
Ведите записи для себя. Когда врач нам что-то рассказывает, ведение в течение разговора записей преследует сразу две очень важные цели:
а. Мы фиксируем информацию: даже если врач говорит быстро и мы записываем основные детали, то очень важно в ближайшее время после переговоров перечитать свои записи и выделить из них самое ценное: договоренности, планы, сроки, даты, особенности и «разведданные».
Тип №4. Отсутствие интересов и мотивации к общению
Такой тип врачей, к сожалению, тоже не редкость. Эти люди не горят, им все равно, на 20% или 30% выше эффективность препарата по сравнению с конкурентами… Какая, в сущности, разница? Они вяло реагируют на результаты клинических исследований, скорее всего, откажутся такие исследования инициировать — ну сложно все это, бегать надо, с больными дополнительно возиться… Дав им POS-материалы, можно быть уверенным в том, что они не будут прочитаны и сразу отправятся в мусорную корзину. Может быть, этот доктор сразу вас выставит за дверь, может быть, выслушает ключевые сообщения, но скорее всего, он не будет задавать вопросы, редко будет смотреть в глаза и с удовольствием с вами простится. На ваш вопрос «Будете ли назначать наш препарат и сколько упаковок назначите?», скорее всего, ответит: «Я подумаю».
Иные возможности, которые медицинский представитель может предоставить.
Яркий пример: многие представители часто в лоб сталкиваются с вопросом врача, заглядывающего в фирменный пакет: «Ну, что вы мне принесли? Чем порадуете?» С высокой долей вероятности можно сказать, что такой человек преследует сугубо свои, сугубо личные интересы, и они могут совпадать, а могут и отличаться от интересов профессиональных. С такими врачами эффективно работают бонусные схемы, принятые во многих компаниях для врачей. Им неважна работа в команде, чаще это одиночки.
Врачи третьего типа чаще всего мотивируются личной выгодой, которую они могут получить от медицинского представителя. При этом интересы могут быть самые разные, необязательно это корысть и финансовые формы заинтересованности.
Такой выгодой для него могут быть: — Подарки, сувениры и другие материальные блага; — Участие в конференции, особенно в зарубежной; — Дополнительные средства на проведение исследования, нужного именно для его темы или темы его аспирантов; — Нужные ему связи; — Знания, повышающие его профессионализм;
Такие доктора чаще всего сами проводят клинические исследования, общаются со своими пациентами. Они — люди ищущие, на их столах вы, скорее всего, увидите горы печатных изданий, книг и листовок. Для них крайне важна их профессиональная репутация, но может быть неважен статус (в отличие от третьего типа, для которого статус, но не репутация профессионального доктора часто имеет решающее значение). Они могут быть нестяжателями. Не так важны для них «мероприятия по повышению лояльности», намного важнее учет его мнения в решении профессиональных вопросов. Кстати, если с врачом этого типа затянуть разговор, не относящийся к делу, они будут считать, что вы теряете их время, и могут начать нервничать или сердиться.
