Оглавление

От автора

Когда я только начинала работать с предпринимателями как трекер и коуч, мне казалось, что самое важное — это знания. Инструменты. Таблицы. Модели. Но со временем я поняла, что бизнес растёт не только от внедрения техник, но и от включённости, зрелости и осознанности человека, который этот бизнес делает.

В этой книге собраны инструменты, которые я использую в работе с предпринимателями: в трекинге проектов, в наставничестве, в акселерационных программах, в групповых и индивидуальных сессиях.

В своей практике я сопровождаю бизнесы в самых разных сферах: от медицины до маркетплейсов, от индивидуальных предпринимателей до руководителей производственных и IT-компаний.

Программа обучения (цикл лекций, прочитанных в акселераторе), по которой создавалась эта книга, всегда работает на двух уровнях: первый — содержательный, где есть теория, задания и разбор кейсов; второй — человеческий, где мы, предприниматели, поддерживаем друг друга, признаёмся в трудностях и празднуем прогресс.

В то же время мне особенно важно, чтобы результат нашего взаимодействия, будь то курс, лекция или книга, не зависел от внешней поддержки. Моя миссия как консультанта и трекера — сделать свою помощь ненужной. Я искренне верю: если вы хотя бы один раз проделали путь осознанно, с вниманием к себе и к клиентам, то дальше вы сможете повторять это сами. Без подсказок и без наставника.

Вы не обязаны быть стратегом, чтобы управлять своим бизнесом. Но вам точно поможет навык задавать себе правильные вопросы и привычка делать шаги последовательно, осознанно, с пониманием, зачем вы это делаете.

В этой книге мы будем говорить о предпринимательстве вообще с уклоном в маркетинг. Поговорим о глубинных интервью, о том, как проверять гипотезы и собирать портрет своего клиента. Мы обсудим, какие метрики важны, как выстроить управляемый рост, как фокусироваться и не теряться в хаосе задач. Но главное — мы будем говорить о развитии.

Я много лет изучаю психологию принятия решений, психографику, гибкие методологии управления, и вижу, насколько это знание меняет подход к работе. Особенно если вы не просто слушаете, а начинаете применять.

Хочу, чтобы эта книга стала для вас источником уверенности, чтобы вы нашли в ней поддержку, ясность и конкретику и по прочтении закрыли её с мыслью: «Теперь я знаю, что делать».

И шаг за шагом встроили этот подход в себя.

Маркетолог, коуч, бизнес-трекер.

Введение

Для кого эта книга

Эта книга написана для людей, которые не просто хотят вести бизнес, а стремятся развивать его осознанно и эффективно. Она о том, как построить жизнеспособную систему, которая будет работать долго, стабильно и предсказуемо.

Основные категории читателей:

Владельцы малого и среднего бизнеса — те, кто управляет своей компанией, но сталкивается с вызовами в масштабировании, управлении командой и маркетинге.

Руководители предприятий — управляющие, генеральные директора и топ-менеджеры, которые хотят вывести компанию на новый уровень.

Специалисты по маркетингу и развитию бизнеса — те, кто отвечает за привлечение клиентов, стратегическое планирование и продвижение.

Участники акселерационных программ — предприниматели, проходящие обучение и ищущие практичные инструменты для роста.

Книга создана для практиков, которые хотят сразу применять полученные знания в бизнесе.

Вы можете использовать её двумя способами:

1. Последовательное изучение — как учебный курс.

Если вы хотите получить комплексное понимание, двигайтесь последовательно от главы к главе.

2. Как справочник — обращаясь к конкретным главам по мере необходимости.

Предположим, вы столкнулись с проблемой в маркетинге или не знаете, как лучше определить свою целевую аудиторию. Откройте соответствующую главу и получите конкретные рекомендации.

Почему предпринимателю необходимо разбираться в стратегическом управлении, маркетинге и клиентской аналитике?

При изучении данных по основным проблемам, с которыми сталкиваются предприниматели, мы видим, в первую очередь:

1. Отсутствие системы в управлении (бизнес работает хаотично, а не по чётко выстроенной модели).

2. Проблемы с клиентами (непонимание потребностей, неэффективный маркетинг, низкая конверсия продаж).

3. Бизнес растёт, но не приносит больше прибыли (предприниматель упирается в «потолок»).

4. Ошибки в маркетинге (деньги тратятся на рекламу, но клиенты не приходят).

5. Отсутствие стратегии (работа ведётся «по наитию», без чётких ориентиров).

Выявляются следующие группы типичных ошибок:

Избавиться от этих ошибок и решить проблемы, порождаемые ими, можно, применяя комплексный системный подход. Именно поэтому предприниматель должен разбираться в управлении, маркетинге и клиентской аналитике.

Какие навыки необходимы современному владельцу бизнеса?

Стратегическое мышление — способность видеть картину в целом, принимать долгосрочные решения, определять направление развития бизнеса.

Анализ данных — понимание, какие метрики действительно важны, а какие создают «информационный шум». Умение работать с аналитикой, прогнозировать тенденции.

Работа с клиентами — способность не просто продавать, а строить доверительные отношения, выстраивать клиентский сервис и повышать лояльность аудитории.

Гибкость и адаптивность — умение быстро реагировать на изменения рынка, корректировать стратегию бизнеса и внедрять инновации.

Навыки автоматизации и делегирования — управление бизнесом через процессы, оптимизация рабочих операций, передача рутинных задач, создание самоуправляемой системы.

Маркетинговая экспертиза — знание основ продвижения, понимание целевой аудитории, использование маркетинговых инструментов для увеличения продаж.

Финансовая грамотность — управление денежными потоками, расчёт рентабельности, планирование бюджета и минимизация финансовых рисков.

Навыки продаж и переговоров — способность убеждать, выстраивать выгодные партнёрства, работать с возражениями клиентов и заключать сделки.

Моя книга даст вам инструменты, которые помогут развить эти навыки.

После прочтения книги вы сможете:

— Выстроить понятную систему управления своим бизнесом, уйти от хаоса и неопределённости.

— Улучшить маркетинговые процессы, научиться привлекать клиентов без лишних затрат.

— Глубже понимать свою целевую аудиторию, выявлять её потребности и адаптировать продукт.

— Определить новые точки роста, понять, куда двигаться дальше и какие стратегии масштабирования выбрать.

Книга построена так, чтобы не нагружать вас теорией без применения. Здесь будут реальные кейсы, инструменты, схемы и таблицы, которые можно внедрить в бизнес сразу. А ещё будут вопросники, содержащие вопросы, которые стоит задать самому себе.

Например:

Вопросы, которые стоит себе задать, чтобы определить свою зону роста

— Мой бизнес приносит стабильную прибыль?

— У меня есть система управления и делегирования?

— Я понимаю свою целевую аудиторию?

— У меня выстроена ли маркетинговая стратегия?

— Я знаю, куда расти дальше?

Будут и дополнительные рекомендации. Например, такие:

1. Определите, на каком этапе развития находится ваш бизнес.

2. Выберите главу, которая поможет решить вашу текущую проблему.

3. Возьмите за правило применять знания сразу: читайте, анализируйте и внедряйте.

Часть 1. Управление бизнесом

Глава 1. Как управлять бизнесом в условиях ограниченных ресурсов

Основные ошибки собственников малого бизнеса

Владельцы малого бизнеса чаще всего начинают своё дело, опираясь на внутренний импульс: идею, навык, желание свободы или независимости. Изначально бизнес строится «руками» самого предпринимателя. Он сам ведёт переговоры, сам работает с клиентами, сам заказывает упаковку и настраивает рекламу. Это нормальный старт.

Проблема возникает тогда, когда «старт» становится постоянным состоянием. Когда компания вроде бы уже приносит доход, но растёт не бизнес, а нагрузка на самого предпринимателя.

Предприниматели в этот момент напоминают одновременно дирижёра, солиста оркестра и уборщика сцены. Поначалу кажется, что «так надёжнее», но в какой-то момент становится понятно: времени не хватает, прибыль не растёт, мотивация падает, и вместо стабильного бизнеса получается бесконечное «тушение пожаров».

Выделю три системные ошибки, с которыми я встречаюсь снова и снова в трекинге, наставничестве и коучинге. Каждая из них хорошо знакома владельцам микробизнеса и руководителям компаний до 30–50 человек.

Мы рассмотрим, как они проявляются, почему возникают, что за собой тянут, и что можно сделать, чтобы выйти из тупика. За примерами далеко не пойду: каждый из них — реальный случай из трекинга, наставничества или личной практики бизнес-коучинга.

Управление в ручном режиме

Одна из самых типичных ситуаций: бизнес держится исключительно на собственнике. Он и лицо компании, и исполнитель, и координатор процессов. Всё замыкается на нём.

На старте это может казаться даже приятным и необходимым, потому что всё под контролем. Но стоит этому собственнику заболеть, уехать или просто выгореть, и весь бизнес встанет.

На одной из программ МБМ была участница, владелица небольшого медицинского бизнеса, которая вела приём пациентов, закупала расходники, писала посты в социальные сети и решала юридические вопросы. Она с гордостью говорила: «Я знаю всё про свой бизнес». И с такой же горечью признавалась: «Я не могу отлучиться даже на день». Проблема здесь не в перфекционизме, а в отсутствии системности и передачи ответственности. Такое управление не масштабируется, и именно в этом его главный риск.

Отсутствие приоритетов

Вторая ошибка — отсутствие приоритетов. Предприниматель живёт в режиме многозадачности, делая всё, что всплывает в течение дня. Нет чёткого плана, нет фокуса, нет отделения «срочного» от «важного». Всё горит и всё одинаково важно. При этом недели проходят, а стратегические задачи (такие как обновление продукта, поиск партнёров, разработка новой воронки продаж) остаются в тени.

Один из предпринимателей, с которым мы работали в акселераторе, так и сказал: «Я целыми днями вкалываю как „папа Карло“, но потом понимаю, что это не приближает меня к росту».

Это далеко не редкая управленческая ловушка. В неё попадает каждый второй.

Ошибки в управлении финансами

Третья распространённая ошибка — отсутствие финансового планирования. Предприниматели любят идею «денежного потока», но не всегда понимают, как он устроен. Нет системы отслеживания маржинальности, нет учёта расходов по статьям, нет отделения личного бюджета от бизнес-денег. Один из участников программы (владелец онлайн-сервиса) зарабатывал, по его словам, «хорошо», но регулярно сталкивался с кассовыми разрывами. Оказалось, что он не учитывал отсрочки по оплатам, забывал про налоги и не делал резервов. Как результат — постоянное чувство нестабильности при вполне стабильном внешне бизнесе.

Во всех трёх случаях корень один — отсутствие структурного взгляда. Управление бизнесом требует системности, а не только энергии и вовлечённости. Поэтому прежде, чем выстраивать новые стратегии или искать маркетинговые фишки, важно зафиксировать: где сейчас проваливается управленческая основа.

Как выйти из операционного хаоса

Пожалуй, одна из самых частых ловушек, в которую попадает малый бизнес — это операционный хаос. Кажется, что вы делаете «всё, что нужно», но почему-то усталость накапливается быстрее, чем результаты. Нет ощущения движения, нет воздуха. Всё важно, всё срочно, всё на вас.

Почему так происходит?

Потому что всё держится на одном человеке. Пока вы и бухгалтер, и продавец, и маркетолог, и исполнитель, у вашего бизнеса не будет ни устойчивости, ни масштабируемости. Потому что вы не управляете, а закрываете дыры. И бизнесом руководите не вы, а поток задач.

Делегирование — не признак слабости, а точка роста

Одна из ключевых практик выхода из хаоса — это делегирование. И это не просто «нанять помощника». Речь идёт о глубинной перестройке ролей: что именно должен делать собственник, а что — нет.

Важно задать себе вопрос: «Где моя ценность для бизнеса? А где я просто затыкаю дырку из-за того, что это некому поручить?»

Колесо ролей предпринимателя

Инструмент, с которого можно начать — «Колесо ролей». Оно помогает наглядно увидеть, какие задачи отнимают ваше время и внимание, и какие из них нужно передать. Даже если сейчас вы не можете нанять сотрудников, то всё равно можно что-то упростить и отдать часть задач на аутсорсинг, а остальные сделать шаблонными (делать «на автомате, по расписанию, не слишком вовлекаясь).