в 100 человек, статистические подсчеты, помогут понять:
1. Группы целевой аудитории — кто живет рядом с вашим салоном, кто работает; какие товары клиенты хотят покупать в вашем салоне; по какой цене; возраст ваших потенциальных клиентов, доход, семейное положение, статус; хобби.
2. Проходимость — сколько человек в час в среднем проходят мимо вашего салона.
3. Конверсия — сколько человек заходят в ваш салон и сколько из зашедших покупают.
4. Какие средства массовой информации предпочитают ваши клиенты — газеты, телепередачи, радиоканалы; видят ли клиенты наружную рекламу и какие конкретные носители замечают; каким СМИ клиенты доверяют и т. д.
Чтобы провести опросы и подсчеты нужно создать анкету, в которой написать не больше 5—6 вопросов, и, лучше, дать к ним варианты ответов для ускорения процесса. Ответившим на всю анкету предложите подарок — выбранный из товаров магазина, скидку на покупку товара или услуги в следующий раз. Таким образом, вы совместите и маркетинговый опрос, и маркетинговую акцию по привлечению покупателей в салон или клинику. Анкетирование существующих клиентов можно проводить, когда посетители ожидают в очереди, когда возникает пауза в обслуживании при оплате товара или услуги на кассе. Впрочем, небольшую паузу можно создать искусственно, если вы заинтересованы в получении данных для анализа.
Интерпретация полученных данных не составит большого тру
Итак, принципы:
1. Продавать только то, что нужно потребителю.
2. Решать проблемы потребителя, предлагая товары и услуги.
3. Организовывать производство после исследования потребностей и определения спроса.
4. Использовать комплексный подход для удовлетворения запросов потребителей.
5. Постоянно следить за изменениями рынка и менять комплекс маркетинга, одновременно активно воздействовать на рынок.
6. Строить бизнес, исходя из приоритета долгосрочной перспективы, эффективных коммуникаций на основе стратегического планирования и прогнозирования изменений на рынке, в экономике, природе и обществе.
7. Учитывать социальные и экономические факторы при производстве и распределении.
8. Координировать деятельность в рамках отрасли и взаимодействовать с ее участниками.
9. Стремительно и наступательно формировать конкурентные преимущества
Целью управления маркетингом выступает скорость обмена продукта на деньги. Продажи могут увеличиться и ускориться, если:
1. Покупатель приходит в магазин оптики чаще: не один раз в пять лет, а хотя бы два раза в год, и давайте к этому стремиться.
2. Покупает более дорогой товар: потому что этот товар более качественный и технологически продвинутый.
3. Покупает несколько продуктов в одном чеке: как обязательное требование к продавцу — предлагать товары в комплекте. Например, при желании посетителя купить контактные линзы, обязательно предложите посмотреть солнцезащитные очки.
ПРАКТИКА
Все начинается с легенды
У вас салон или клиника, которая оказывает услуги класса люкс. Любая марка класса люкс должна иметь свою легенду. Легенда — это один из элементов брендинга. Проще всего поддерживать лояльность с помощью эмоций (хороший сервис и качество подразумеваются сами собой). А эмоцию может вызвать история, так называемая легенда марки.
Технология такова: берем за основу какой-то элемент салона и добавляем ему эмоциональную ценность.
Например, ссылка на авторитеты. В нашем салоне купили очки Бред Питт, Сергей Любавин и Настя Ивлеева
При построении стратегии развития своего салона или клиники вы должны четко определить:
1. Свой продукт (товар и/или услугу). Под продуктом здесь мы понимаем предприятие в целом, включая его наименование и фирменный стиль, экстерьер, интерьер, квалификацию персонала. Сюда же необходимо включить ваше представление о стратегических целях существования предприятия на рынке.
2. Месторасположение предприятия (и его филиалов), способ оказания услуг, продажи товаров — салон, клиника, шоу-рум, врачебный кабинет, операционная. Выездная, стационарная форма и т. д.
3. Уровень цены. Стоимость оказания услуги. Доступность товаров и услуг для выбранной целевой аудитории, для географического района, в которым продается продукт в целом.
4. Продвижение. Сюда включаем все формы коммуникации, разговора предприятия со своей целевой аудиторией: реклама, PR, программы лояльности, мерчендайзинг, презентации персонала
Мой коллега из Италии Эрколе Ренци считает, что скидка портит как бизнес в целом, так и консультантов-продавцов вашей услуги. «Если клиент попросил скидку, — говорит Ренци, — значит, виноват тот, кто неверно преподносит товар. Клиент должен быть зачарован возможностью приобрести товар, который поможет ему в таком жизненно важном деле, как „видеть“, который улучшит его состояние, внешность, отношение окружающих, способность обучаться, работать, просто радоваться миру»
1. Группы целевой аудитории — кто живет рядом с вашим салоном, кто работает; какие товары клиенты хотят покупать в вашем салоне; по какой цене; возраст ваших потенциальных клиентов, доход, семейное положение, статус; хобби.
2. Проходимость — сколько человек в час в среднем проходят мимо вашего салона.
3. Конверсия — сколько человек заходят в ваш салон и сколько из зашедших покупают.
4. Какие средства массовой информации предпочитают ваши клиенты — газеты, телепередачи, радиоканалы; видят ли клиенты наружную рекламу и какие конкретные носители замечают; каким СМИ клиенты доверяют и т. д.
Ваш бизнес может существовать только, если товары и услуги покупаются. Можно построить совершенно замечательный магазин оптики, наполнить его красивой мебелью и подобрать ассортимент товаров для продажи. А Его Величество Клиент не будет заходить в ваш салон только потому, что витрину и вход загораживает дерево.
Клиент готов покупать в пределах доступного ему бюджета, и — чуть-чуть выходя за его рамки,