Консультантов учат завоевывать деловых клиентов, вначале добившись статуса «доверенного советчика». Дейл Карнеги говорил: «Можно завести больше друзей за два месяца, начав искренне интересоваться другими людьми, чем за два года, пытаясь заинтересовать людей собой».
Я побывал на нескольких конференциях, где выступал профессор Канеман. Так вот когда Дэниел Канеман говорит, люди прислушиваются. Я неизменно принадлежу к их числу. Поэтому я обратил особое внимание на его ответ на интереснейший вопрос, заданный ему не так давно на дискуссионном сайте. Его попросили выделить одну научную концепцию, которая могла бы улучшить понимание мира всеми людьми. Хотя Канеман выдал развернутый ответ на 500 слов, описывающий явление, которое он назвал «фокусирующей иллюзией», его идея точно отражена в заглавии этого ответа: «Ничто в жизни не является столь важным, как кажется вам в тот момент, когда вы об этом думаете» (Примечание 18).
мы хотим, чтобы люди купили коробку дорогих шоколадных конфет, мы можем вначале договориться с ними, чтобы они написали число, которое намного больше цены шоколада.
Если мы хотим, чтобы они выбрали бутылку французского вина, мы можем поставить фоном французскую музыку перед тем, как они примут решение.
Если мы хотим, чтобы они согласились попробовать неизвестный продукт, мы можем вначале спросить, считают ли они себя любителями приключений.
Если мы хотим убедить их выбрать очень популярный предмет, мы можем для начала показать им страшное кино.
Если мы хотим, чтобы они прониклись к нам теплыми чувствами, мы можем угостить их горячим напитком.
Если мы хотим, чтобы они больше нам помогали, мы можем сделать так, чтобы они увидели фотографии людей, стоящих близко друг к другу.
Если мы хотим, чтобы они были больше ориентированы на достижения, мы можем показать им фотографию бегуньи, выигрывающей забег.
«Как вы сами теперь понимаете, я не собираюсь запрашивать с вас за это миллион долларов».
Клиент оторвал взгляд от листа с предложением, которое в тот момент изучал, и проговорил: «Пожалуй, с этим я могу согласиться!» Встреча продолжилась без единого слова о гонораре и завершилась подписанным контрактом. Мои коллеги утверждают, что эта тактика – упоминание нереалистичного по умолчанию гонорара за работу – не всегда решает дело (в процессе участвует слишком много других факторов), зато почти всегда исключает торг.
не делал, его прибыль становилась настолько незначительной, что едва покрывала расходы по проекту. Отказывая же в скидке, он либо терял контракт, либо получал изначально недовольных партнеров. Затем, во время одной предварительной встречи, он совершенно случайно обнаружил некий маневр, который избавил его от данной проблемы навсегда. Это не была попытка конкретизировать или оправдать каждую статью расходов, входящую в его услуги; он давным-давно отказался от этого подхода, который лишь усиливал желание клиента изучить все счета под микроскопом. Вместо этого после своей стандартной презентации и прямо перед тем, как объявить сумму гонорара (75 тысяч долларов), он пошутил: «Как вы сами теперь понимаете, я не собираюсь запрашивать с вас за это миллион долларов».
Алан рассказал мне, что прямо перед тем, как держать любой стандартизированный экзамен, он систематически тратит определенное время на то, чтобы «психологически настроиться», и описал ряд шагов, которые вполне могли бы быть взяты из модифицированной версии списка Любомирски. Он не тратил минуты перед дверьми экзаменационной аудитории, как всегда тратил их я – с конспектами в руках, пытаясь втиснуть в мозги максимум знаний. По словам Алана, он понимал, что сосредоточенность на материале, который заставлял его нервничать, лишь увеличит нервозность. Вместо этого он проводил эти важнейшие минуты, сознательно успокаивая свои страхи и одновременно наращивая уверенность, вспоминая прежние академические успехи и перечисляя свои сильные стороны. В значительной мере умение Алана сдавать тесты, по его убеждению, произрастало из синергии снижения страха и повышения уверенности: «Когда боишься, невозможно мыслить четко. К тому же, если ты уверен в своих способностях, то проявляешь гораздо бо́льшую настойчивость»
чем больше человек нуждается в нашей помощи, тем более обязанными мы чувствуем себя обеспечить ее и тем более виноватыми – если не обеспечиваем и с тем большей вероятностью стараемся помочь.