итоге у нас получается четыре типа клиентов: доминантный интроверт (его также называют «драйвером» и «директором»), недоминантный интроверт («аналитик»), доминантный экстраверт («экспрессивный»), недоминантный экстраверт («добродушный», «любезны
«Люди сделают все что угодно для тех, кто: поддерживает их мечты; оправдывает их ошибки; нивелирует их страхи; подтверждает их подозрения; помогает им бросать камни во врагов»
Первая тенденция: не продукт, а решение плюс бренд
Новое поколение больше не интересует продукт, и в гораздо меньшей степени, нежели ранее, ему важен «бренд». Его интересует solution, то есть «решение» в ответ на его запрос, часто комплексное решение. Не шоколадный батончик, а возможность быстро утолить голод и не вспоминать о еде часа три. Не мобильный телефон, а «неотъемлемая часть тела», пропуск в информационный мир, мост к общению и в том же флаконе показатель статусности его обладателя.
Приведем высказывание нашего коллеги: «Вы спрашиваете, как я расту профессионально? Я становлюсь проще!» Эталоном в этом плане может служить ученый физик, который способен изложить основы теории относительности первокласснику. Кто ясно мыслит, тот ясно и излагает, — намекает нам современный клиент.
Разновидностью «продажи» визуального образа можно также считать включение элементов демонстрации в презентацию. Показать, как выглядит продукт, как он действует (пусть даже на картинке) — это значит задействовать буквально все чувства человека от зрения до осязания.
— Дороговато. — Согласен. На первый взгляд цены выше среднего уровня. Более того, если вы меня спросите, какой ценовой политики придерживается наш салон, — мы выбираем качество бизнес-класса (усиление).
— Дороговато. — Согласен. На первый взгляд цены выше среднего уровня. Мы с вами понимаем, что настоящее качество всегда оправдывает вложения (присоединение, усиление). Недаром говорят: «я не так богат, чтобы покупать дешевые вещи». Поэтому наш салон выбирает качество бизнес-класса.
на первый план выведено дифференцирующее преимущество продукта («желтая, сахарная, без уксуса заквашенная»); беседа началась с упоминания этого преимущества, безо всяких вступлений, т.е. лишних слов, которые оставляют покупателю шанс сделать несколько шагов в сторону и ускользнуть от продавца; недосказанность и паузы в речи создавали интригу (бабушка намеренно не привела подробностей, пока покупательница не остановилась); речь содержала стилистически окрашенные формы: простонародное «капустка-то» и элементы «околонаучного» стиля при объяснении вреда уксуса.
