автордың кітабынан сөз тіркестері  Продающие истории. Скрипт тренинга

Сергей Гузенков

Таким образом, процесс принятия решений и совершения покупок связан не, столько с логикой, сколько с эмоциями.

Саймон Синек «Начни с вопроса „Почему?“ Как Выдающиеся лидеры вдохновляют действовать»

Ли Лефевер «Искусство объяснять. Как сделать так, чтобы вас понимали с полуслова»

Истории как элемент воронки продаж
Дмитрий Лаппо: «Если Вы не вовлекаете человека в повествование, вы ему свои выгоды не продадите».

Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна — продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке — истории на каждом этапе.

Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке.

В новой парадигме эффективный продавец — это умелый рассказчик, который не боится собственной уязвимости и признает свои ошибки. Он выслушивает клиента с эмпатией и сосредоточен на установлении эмоциональной связи. Ее результатом должен стать короткий продающий питч.

В традиционной парадигме продаж считалось, что клиенту необходимо предоставить максимальное количество информации для принятия решения. Но, как показали исследования, избыток информации приводит лишь к информационной перегрузке и параличу выбора, при котором избыток информации мешает принять решение.

Каждое из полушарий головного мозга имеет свои функции: левое — отвечает за линейное мышление, грамматику, числа, факты и постоянно жаждет притока новой информации, правое — отвечает за креатив и эмоции, воспринимает картинки, метафоры, смыслы и принимает решения, основываясь на интуиции и опыте.

СОЗДАНИЕ И УПАКОВКА ИСТОРИИ

Управляющая идея как основа создания истории. Создание соглашения и контекста. Упрощение и объясняющие метафоры. Краткость, импровизация и юмор в создании истории. Сенсорный брендинг и эмоциональная составляющая истории. Использование зеркальных нейронов. Истории как способ создания соматических маркеров. Тестирование продающей истории. Раппорт и рассказывание продающей истории.

Маргарет Марк, Кэрол Пирсон. «Герой и бунтарь. Создание бренда С помощью архетипов»

Гай Кавасаки «Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста кремниевой долины»