Истории как элемент воронки продаж Дмитрий Лаппо: «Если Вы не вовлекаете человека в повествование, вы ему свои выгоды не продадите».
Независимо от того, сколько элементов в воронке, цель остается одна — продать продукт или услугу. Лучший способ помочь человеку пройти воронку и принять решение о покупке — истории на каждом этапе.
Истории естественным образом расслабляют левое полушарие, открывая эмоциональное правое, которое принимает решение о покупке.
В новой парадигме эффективный продавец — это умелый рассказчик, который не боится собственной уязвимости и признает свои ошибки. Он выслушивает клиента с эмпатией и сосредоточен на установлении эмоциональной связи. Ее результатом должен стать короткий продающий питч.
В традиционной парадигме продаж считалось, что клиенту необходимо предоставить максимальное количество информации для принятия решения. Но, как показали исследования, избыток информации приводит лишь к информационной перегрузке и параличу выбора, при котором избыток информации мешает принять решение.
Каждое из полушарий головного мозга имеет свои функции: левое — отвечает за линейное мышление, грамматику, числа, факты и постоянно жаждет притока новой информации, правое — отвечает за креатив и эмоции, воспринимает картинки, метафоры, смыслы и принимает решения, основываясь на интуиции и опыте.
Управляющая идея как основа создания истории. Создание соглашения и контекста. Упрощение и объясняющие метафоры. Краткость, импровизация и юмор в создании истории. Сенсорный брендинг и эмоциональная составляющая истории. Использование зеркальных нейронов. Истории как способ создания соматических маркеров. Тестирование продающей истории. Раппорт и рассказывание продающей истории.
