Продукты, которые создаются на тренинге для внедрения в бизнес-процессы компании, – это решения, технологии, подходы, программы, документы, нормативы, стандарты.
Будет отлично, если по завершении обучения тренер задаст себе такие вопросы:
• Достаточно ли времени я потратил на прояснение потребностей участников?
• Правильно ли я понял цели и задачи слушателей?
• Хорошо ли я все объяснил на тренинге?
• Правильно ли я вел себя на тренинге? Не был ли я очень уступчив или излишне резок в общении с людьми?
• Верный ли стиль коммуникаций на тренинге я выбрал?
• Привел ли я слушателю важные аргументы, чтобы его убедить?
• Мог бы я подготовиться к тренингу лучше, чтобы не получить так много возражений?
навык в работе тренера с истинными возражениями заключается в том, что тренер сознательно повторяет возражение в виде вопроса, с тем чтобы нейтрализовать резкий тон слушателя, а также мотивировать участника на совместное обсуждение ответа. Если возражение переформулировать в конструктивный вопрос, в такое обсуждение вовлекается не только противостоящий участник, но и другие активные слушатели.
Хорошо зарекомендовал себя прием «50: 50»: «Спасибо за возражение! На 50 % я с вами согласна. Потому что… Однако на 50 % не могу согласиться. Мои аргументы: …».
Если тренер спокойно относится к возражению слушателя, уверенно поддерживает с ним визуальный контакт, стремится лучше понять противоречие, задает уточняющие вопросы, записывает возражение, чтобы полнее ответить на него, – такие действия всегда позитивно оценит каждый участник группы.
тренеру рекомендуется внимательно слушать возражающего участника и стремиться к его пониманию. Установка тренера по отношению к группе «я прав, а вы не правы!» – ошибочна. В качестве неправильной также можно отметить установку тренера «они правы, значит, я не прав?!» Лучше и эффективнее относиться к реальным возражениям слушателей с установкой «Все правы, просто у нас в коммуникациях есть сложности. Надо понять друг друга!
искренняя, открытая позиция тренера и его прямые, откровенные вопросы к группе. Конечно, искренность только условно можно назвать «техникой», однако она работает в самых сложных ситуациях, и за честность группа может простить тренеру многие шероховатости в обучении
почти всегда участники, которые опоздали на тренинг на значительное время, начинают возражать, даже не вникнув в тематику обсуждаемого вопроса. Неосознанно они стремятся преодолеть чувство вины, возникшее в результате опоздания и продемонстрировать негласный принцип: «Защищаясь, нападай».
