Кітаптан алынған дәйексөздер Продавай себя, а не квадратные метры. Пособие для риелторовавторлар Алексей Горохов, Анастасия Карпова
страсть. Страсть к своему делу, вера в свой продукт, любовь к недвижимости.
СЕКРЕТ
Сделайте хорошую бумажную визитку с оффером и qr-кодом, который переводит на вашу точку контакта в соцсети или на сайт. И раздавайте ее всем. Бумажная качественная визитка — это ваш оффер, это ваше представление услуги и бизнеса. Опять же там важен именно оффер, который вы предлагаете. И это очень серьезная отстройка от других риелторов, потому, что 90% не имеют собственного сайта. Это ваш social-proof.
Например: «Продам вашу квартиру за 2 месяца с гарантией, если другие риелторы не справились».
Как делать такие визитки, дизайн и оффер, я рассказываю на консультациях. В этой книге тема дизайна вообще затрагиваться не будет. Но качественный дизайн — это еще один дополнительный инструмент, который ставит вас на голову выше всех остальных риелторов, показывает ваш уровень и привлекает внимание
4. Личный бренд — экспертность + личность
Клиенты выбирают не просто риелтора, а конкретного человека, которому доверяют. Важно показывать не только рабочие моменты, но и себя как личность. Потому что люди выбирают по огромному количеству совокупных параметров: голос, внешность, манера речи, манера поведения, как себя ведет в кадре и в жизни человек. Фрейм уверенности и конгруэнтности, который транслирует риелтор.
Это делается для того, чтобы привлечь к вам свою аудиторию и оттолкнуть неподходящую.
Если клиент вас никогда не видел вживую, почему он должен выбрать вас? На что он будет реагировать? Покажите ему себя, какой вы на самом деле.
Что можно постить?
• Почему вы выбрали эту профессию?
• Ваши ценности, подход к работе, философия.
• Личные моменты: хобби, интересы, образ жизни.
• Отзывы клиентов, истории успеха.
• Еще один ключевой момент, который отлично заходит, — любовь к животным. Расскажите про своего питомца, как вы заботитесь о нем, как любите его и как проводите с ним время. Домашние животные — это одна из ценностей, которая помогает выстраивать доверие с клиентом.
В своей первой книге я описал пример звонка, когда я произвел подстройку под ценности. Я проводил обзвон клиентов, которые оставили заявку на банкротство, но отказались разговаривать с юристом. В самом начале разговора я услышал, как у женщины на том конце провода залаяла собака, и сказал ей: «У меня тоже есть собака. Джек-рассел. А у вас какая собака?».
После этого ее просто прорвало, потому что у нас оказались глубокие общие ценности. Она рассказала мне, что мечтает построить приют для собак, как она их любит и ценит. Но ее бросил муж, оставил с
серьезные сомнения, потому что сумма, которая вкладывается, очень велика. И поэтому они хотят иметь максимальные гарантии. Я уже говорил про безопасность.
Что можно постить?
• Топ-5 ошибок при покупке квартиры.
• Как проверить документы перед сделкой?
• Как не переплатить при оформлении ипотеки?
• Что делать, если продавец вдруг поднял цену?
Почему это важно?
• Вы снимаете страхи клиентов.
• Люди понимают, что им нужен риелтор, а не самостоятельный поиск.
• Вы транслируете фрейм безопасности для своих клиентов.
3. Процесс работы изнутри
Подавляющее большинство людей не понимают, за что платят риелтору. Им кажется, что агент просто «открыл дверь и взял комиссию». Нужно показать им свою работу! Нужно показать им выгоды и преимущества работы с вами. И какие «подводные камни» могут ожидать их при самостоятельной работе.
Что можно постить?
• Как проходит день риелтора — показы, переговоры, оформление документов.
• Какую работу риелтор делает, пока клиент этого не видит?
• Разбор реальных кейсов: как нашли квартиру мечты за 2 недели?
• Истории клиентов: как помогли решить сложную ситуацию?
• Отзывы и кейсы.
• Преимущества работы с вами.
Почему это важно?
• Клиенты начинают понимать и ценить вашу работу.
• Они понимают, что риелтор — это не про «открыть дверь», а про безопасность сделки, скорость и удобство.
• Они начинают понимать, что риелтор несет гарантии и безопас
Пять ключевых тем для генерации бесконечного контента
Я приведу здесь пять тем, на которые можно писать свои посты и которые популярны на момент написания книги:
1. Рынок недвижимости: тренды, прогнозы, аналитика
Люди всегда хотят знать: дорожают квартиры или дешевеют? Когда лучше покупать? Стоит ли ждать снижения цен? Какова ситуация на текущем рынке? Какие изменения грядут в связи с политической и социальной ситуацией.
Что можно постить?
• Обзор цен: как изменились за месяц/год?
• Прогнозы: что будет с ипотекой, новостройками, вторичным рынком?
• Где сейчас выгоднее покупать — обзор районов, новых ЖК по своему городу.
• Разбор новостей: вышла программа господдержки? новые правила ипотеки? Объясните простым и доступным для большинства людей языком, что именно там написано и для какой аудитории это подходит.
Почему это важно?
• Вы становитесь экспертом, к которому люди идут за информацией.
• Клиенты видят, что вы в теме, а не просто продаете квартиры.
2. Разбор сложных ситуаций: как избежать ошибок при покупке и продаже
Клиенты боятся ошибок. Они не хотят купить квартиру с долгами, попасть на мошенников или потерять деньги из-за непроверенных документов, столкнуться с банкротством. Они испытывают очень серьезные
СЕКРЕТ 1: Раз в неделю меняйте фотографии местами: люди уже привыкают к вашей последовательности и не заходят на ваши объекты. После смены очередности фото (и можно даже описание поменять) они будут воспринимать вашу квартиру как новую, и охваты повысятся.
СЕКРЕТ 2: Обязательно включайте в фотоподборку план квартиры. Для него отведена специальная ячейка. И заполняйте блок «Проверка в Росреестре». Это даст вам дополнительное преимущество при показах и больше охватов.
Зачем риелтору сайт?
• Это ваш онлайн-офис, где можно размещать объявления, контакты и кейсы.
• Он помогает выглядеть серьезнее и солиднее в глазах клиентов. Это ваш social proof. Ваш социальный капитал и доказательство вашей экспертности.
• На сайте можно запускать SEO-продвижение (люди будут находить вас через поисковики).
• На сайт можно запускать контекстную рекламу для привлечения клиентов на консультацию. Есть даже несколько разных вариантов.
• Можно настроить заявки через формы (человек оставляет контакты, и вы ему перезваниваете).
Каким должен быть сайт?
• Простым и понятным — без перегруженного дизайна.
• С фото и кейсами — примеры сделок, отзывы клиентов.
• С контактами — телефон, мессенджеры, форма обратной связи.
• С полезными статьями — чем больше пользы, тем больше доверия.
Где лучше продвигаться риелтору?
Размещать объявления на «Циане», «Авито» и «ДомКлике» — это база клиентов. Вести соцсети — Telegram, VK и YouTube работают лучше всего. Запустить личный сайт, если хотите долгосрочный поток клиентов. Чем больше каналов вы используете, тем больше клиентов
Реклама в соцсетях
Можно запускать таргетированную рекламу — особенно в VK и Telegram. И в Одноклассниках, а они сильно недооценены в рекламе. Одноклассники мало кто использует, там нет конкуренции, поэтому я рекомендую очень внимательно присмотреться к ним. А аудитория там огромная.
Истории успеха
Пример: «Как я помог продать квартиру за 10 дней без торга».
Ответы на частые вопросы
Пример: «Что такое альтернативная сделка и чем она опасна?»
Закулисье работы риелтора
Люди любят видеть настоящую жизнь. Можно показывать, как проходят показы квартир, встречи с клиентами.
Почему важно купить эту квартиру именно сейчас, почему она такая конкурентная».