подход к продажам. Что такое PIOPMA? Это этапы визита, по которому следует действовать для качественного выполнения своих обязанностей. Очень много из нее используется и в продаже строительных материалов, и я об этом писал в этой книге:
P — подготовка
I — приветствие
O — осмотр торговой точки
P — презентация
M — мерчандайзинг
A — администрирование
Я всегда строил отношения с клиентами на равноправии и партнерских отношениях. Каждый клиент будет вас прогибать, но если вы сдадитесь не станете отстаивать свою точку зрения, точку зрения компании, которую вы представляете, то и не ждите уважения от клиентов.
Самое время договориться об ответственных лицах, участвующих в тех или иных процессах, взять их контактные данные. Договориться о сроках выставления счета, процесса согласования у клиента, подтверждение согласования счета, сроков и этапов подписания договора поставки. У вас начинается много «мелких» вопросов, которые могут в любой момент стать большими, и на которые раньше вы не обращали внимания, но от которых в будущем может зависеть очень многое.
«Успех — не окончателен, неудачи — не фатальны, значение имеет лишь мужество продолжать»
Не видел ни одного собеседника, который был бы в бешенстве или отказал мне в подобной ситуации в одной маленькой просьбе — небольшой тайм-аут для решения вопроса
Еще один момент, на который я хочу обратить внимание — «каждый недостаток — это продолжение преимущества». Этот метод работает, и очень даже неплохо, главное, уметь им пользоваться. Суть заключается в том, чтобы показать противоположную сторону с выгодной стороны, как черное — белое. Если вам говорят, что ваша база находится не в центре города, и добраться на нее непросто, то всегда это можно парировать тем, что такое расположение позволяет без проблем принимать крупногабаритный транспорт для погрузки/разгрузки. Дальше от центра — более низкая стоимость аренды, позволяет делать ценовую политику более гибкую и желанную для клиентов, и т. д. С этими перевертышами можно долго практиковаться, и практически всегда, на любой недостаток можно найти преимущество. Главное — смотреть на проблему шире, и преимущества не заставят себя долго ждать.
Обсуждение КП, не занимает много времени. Опытные специалисты обращают внимание на основные положения:
— какая указана продукция;
— какая стоимость продукции и с НДС ли она;
— стоимость доставки (если она есть);
— способ выгрузки;
— способы расчета за поставленную продукцию и временные рамки.
основные требования (пожелания) к поставщику;
— лояльность к новому поставщику (это будет видно из готовности предоставить документы по объекту, планирование закупок «тяжелых» материалов, готовность предоставить письма о намерениях, ориентировочные цены);
— вопросы, связанные с обсуждением проекта договора и возможных разногласий по нему, подписание самого договора поставки;
— ведение документооборота, лиц, имеющих право подписи в компании, у кого есть доверенность на право приемки ТМЦ и подписания документов на поставляемый товар, кто имеет право подписывать акты сверок, и как часто это делают в компании.
Только имея конкретные ответы на все эти вопросы, можно с уверенностью сказать, что вы провели работу не зря, и сможете с очень высокой вероятностью принять правильное решение о сотрудничестве.
Не забудьте еще проверить судебную практику по компании, чтобы дополнить информацию о текущем положении компании и наличии судов, в которых компания выступает в качестве ответчика, суммы исков, решения судей, предмет спора (как это сделать, я писал ранее, в первой главе).
Тем не менее, вы должны получить ответы на такие основные вопросы, как:
— действующий ли объект;
— сроки проведения работ на объекте;
— компания, выступающая в качестве заказчика/генподрядчика и ее виды работ на объекте;
— ЛПРы генподрядчика, с контактными данными;
— компания (и), выступающая субподрядчиком на объекте, ее сроки выполнения работ, виды работ, ЛПРы;
— финансирование объекта;
открытых вопросов:
— На каких еще объектах Ваша компания выступает генподрядчиком/субподрядчиком?
— Как у Вас налажен процесс формирования заявок и направления их потом поставщикам?
— Как Вы себе представляете идеального поставщика?
— Что для Вас важно в Вашем поставщике?
— Какой вид поставки материалов Вам предпочтительней?
— Есть ли у компании особенные требования к транспорту поставщика и на каких объектах?
— Что для Вас важнее — срок, наличие и конкурентная цена или только цена и почему?
— Что Вы думаете о нашем предложении?
