Семь шагов для победы над клиентским голодом:
1. Осознание проблемы.
2. Выделение ресурсов на решение проблемы.
3. Фокусировка на приоритетных группах.
4. Создание конкурентных преимуществ.
5. Маркетинг, поддерживающий стратегию.
6. Обучение новому типу продаж.
7. Создание впечатляющего опыта.
ценностное предложение для сотрудника – employee value proposition
Задание
Ответьте себе на вопросы:
1. Сколько времени вы уже потратили на решение проблемы кадрового голода?
2. Сколько гипотез было протестировано?
3. Сколько времени вы еще готовы потратить на ее решение?
Задание
Напишите, какие закономерности победы над клиентским голодом вы будете использовать для развития своего бизнеса.
Резюме:
Ошибки, усиливающие кадровый и клиентский голод, имеют одну и ту же природу. Те, кто победил клиентский голод, придерживались определенной последовательности шагов. Имеет смысл взять уроки у этих победителей.
Семь шагов для победы над клиентским голодом:
1. Осознание проблемы.
2. Выделение ресурсов на решение проблемы.
3. Фокусировка на приоритетных группах.
4. Создание конкурентных преимуществ.
5. Маркетинг, поддерживающий стратегию.
6. Обучение новому типу продаж.
7. Создание впечатляющего опыта.
«комбинация твердого и пустого дает пустое» или «ложка дегтя, отравляющая бочку меда».
когда ни один заход так и не дает результата, вы осоз-наете, что имеете дело с проблемой. Так мы называем задачу, которую не понимаем, как решить. И в этом состоянии вы уже готовы слышать рекомендации, не совпадающие с вашим мнением, и действовать по другой технологии.
Чтобы избежать такого эффекта, составляется карта путешествия клиента (customer journey map, CJM), то есть описание точек контакта клиента с компанией именно глазами покупателя. Для этого проводятся опросы реальных клиентов компании, потом их впечатления на каждой точке контакта отражаются в CJM. Становятся видны узкие места и проблемные зоны, которые чаще всего портят клиентам все впечатление.
надо исследовать реальные потребности клиента. Как минимум взять интервью у представителей приоритетной группы и выяснить, что они ценят больше всего, а что им не понравилось при прошлых покупках.
Однажды на встрече журналист спросил Уоррена Баффетта, его сына и Билла Гейтса, носителей значительного процента мирового капитала на тот момент, можно ли одним словом назвать главный секрет успеха. Они одновременно, не сговариваясь, ответили: «Фокус».
правилу Парето, 20 % усилий приносит 80 % результата. Надо выяснить, на каких клиентах, товарах, каналах нужно сфокусировать основное внимание.