То есть такой отчет позволяет понять, какие пользователи приносят наибольший доход проекту, а также за счет какого сегмента происходит рост или падение дохода. Это может быть полезным при планировании различных изменений и экспериментов на определенный сегмент аудитории, а также при оценке нового релиза: как именно он повлиял на тот или иной сегмент пользователей. Например, может случиться так, что после релиза новые пользователи, которые не видели приложение раньше, так и продолжат платить, а те, кто уже давно в продукте, останутся недовольны изменениями, и это негативно скажется на доходе от этого сегмента. Несмотря на то что наиболее ценны для продукта пользователи, которые платят – и платят много, в игре важно иметь все сегменты пользователей. Вместе они создают общую экосистему, без которой невозможно существование проекта как продукта
– Сегментация по времени с момента установки Данная сегментация описывает структуру дохода и отвечает на вопрос, какие пользователи приносят большую его часть. Отчет по этому параметру может дать информацию, что новички составляют 2 % дохода, а основная его часть генерируется теми, кто установил приложение 6 месяцев назад.
Структура платящей аудитории по времени с момента установки
– Сегментация по времени совершения платежа Поведение пользователей также отличается временем, когда они совершают свой первый платеж, и их возрастом в игре (в днях). Зная, как поступает большинство, можно планировать акции на аудиторию, которая повела себя иначе. Например, если большая часть пользователей начинает платить в первый день после установки приложения, то тех, кто этого не сделал, можно пытаться дополнительно мотивировать на совершение платежа уже с их 2-го дня в продукте. Подчеркнем, что сегментация по времени совершения платежа рассматривает новых пользователей (и в основном первые платежи) и говорит о скорости их конвертации. Отчет по этому параметру может говорить о том, что, к примеру, новые пользователи конвертируются в основном за свой первый день в продукте.
Распределение пользователей по времени с момента установки до совершения первого платежа
– Сегментация по количеству платежей Второй вариант сегментации платящей аудитории – по количеству совершенных платежей. Здесь важнее деление на тех, кто совершил один платеж, и тех, кто делал повторные платежи, потому что вторые как раз и приносят стабильный доход. Вот так можно рассмотреть аудиторию с точки зрения совершаемых платежей:
Распределение пользователей по количеству и сумме платежей
Желательно, чтобы пользователи концентрировались в правом нижнем углу, что будет означать большое количество платежей на крупные суммы.
Другой вариант – установить границы экспертным путем: решить, что те, кто платит $1000, – это киты, $100–999 – это дельфины и т. д. Это более простой вариант, который можно применить, если вы хорошо знаете свое приложение и его пользователей. Как было сказано ранее, пользователи разных сегментов в приложении часто ведут себя по-разному. Например, Retention китов обычно выше, чем у других сегментов, но зато у них проходит больше времени с момента установки до совершения платежа. Тем не менее это сегмент, который обычно приносит большую часть дохода. Поэтому важно иметь в продукте китов и стараться поддерживать их активность, чтобы они не покинули проект. Чтобы в продукте были киты, можно создать, например, эксклюзивный контент, который был бы им полезен и интересен, а заодно позволял потратить хорошую сумму денег.
Киты – это пользователи, которые платят крупные суммы. Чаще всего они составляют небольшой процент платящей аудитории, но приносят большую долю дохода. Дельфины совершают средние по размеру платежи, а пескари платят очень небольшие суммы, и их доля в общем доходе зачастую настолько незначительная, что их отсутствие не особо сказалось бы на выручке проекта. Но зато таких пользователей больше всего среди платящих. Есть несколько вариантов деления пользователей на эти типы. Первый способ – выделение квантилей, то есть разделение значений выборки на несколько определенных частей. Для этого пользователи сортируются по убыванию дохода, а затем выделяется топовый 1 % – это Grand Whales, затем 2–10 % – Whales, от 11 % до 25 % – Grand Dolphins и т. д.
Доход и количество транзакций пользователей разных сегментов
Сегментация по общей сумме платежей Традиционно среди платящих выделяют три типа пользователей в зависимости от суммы, которую они заплатили: – Whales (киты); – Dolphins (дельфины); – Minnows (пескари).
