автордың кітабынан сөз тіркестері Воронки продаж: классические, репутационные, с чат-ботами. 60 кейсов
Подведем итоги
В данном разделе сформулируем кратко все, что обсуждали в данной книге.
Воронка продаж простым языком — это хорошо продуманная, логически выстроенная цепочка действий, побуждающих клиента к покупке товара или услуги. Эта маркетинговая модель похожа на воронку для жидкости. В начале — много потенциальных клиентов. Затем кто-то отсеивается, и только часть аудитории покупает товар, оформляет заказ или заходит на сайт.
Анализируя воронку, мы можем увидеть, на каком этапе продаж уходят покупатели, продуктивно ли работают с клиентами менеджеры. Используется в оффлайн, онлайн форматах.
Классическая воронка состоит из нескольких этапов воздействия на потребительскую аудиторию:
— использование рекламы для привлечения внимания,
— удержание интереса к товару/услуге,
— подтверждение наличия желания совершить покупку,
— сделка.
При составлении классической воронки учитываются все варианты поведения клиентов. Каждый этап может быть поделен на несколько направлений (за основу берутся особенности бизнеса).
Автоворонка — способ взаимодействия с целевой аудиторией, который с помощью чат-ботов, голосовых помощников, смарт-аватаров и других цифровых сервисов позволяет максимально автоматизировать процесс от демонстрации товаров до формирования полноценной воронки продаж. Основной смысл инструмента заключается в быстрой одноразовой настройке и дальнейшем автоматическом действии.
Контентная воронка помогает клиенту стать экспертом. Для этого создаются разъяснительные материалы, которые помогают разобраться в продукте самостоятельно. В эпоху информационного шума и глухоты к рекламе этот наиболее эффективно продают методы, которые не продают и не навязывают.
Репутационная воронка продаж — это продажа через убеждение в качестве — люди охотнее покупают у того, про кого что-то слышали, кому можно доверять. До взаимодействия с клиентами происходит формирование нужного инфополя: если потенциальный покупатель ищет информацию, то он найдет подтверждение того, что стоит покупать именно здесь.
Используются инструменты управления репутацией в интернете: SERM (формирование поисковой выдачи Яндекса/Гугл), ORM / AORM, Smm, публикации в СМИ, отзывы и рейтинги. В разных формах, на разных площадках рассказываем кто мы, почему лучше конкурентов, почему такая цена и др.
Репутационные воронки — трудоемкий способ продвижения, но при этом самый эффективный, поскольку большинство инструментов бесплатны, эффект накапливается, а конверсии из рекламы в сделку могут приближаться к 100%.
Ну и напоследок. И в построении, и в корректировке воронки продаж очень помогает насмотренность. Специалисты по маркетингу нарабатывают опыт, наступают на грабли, путем проб и ошибок находят уникальные связки. А самые умные маркетологи изучают чужие ошибки, аккумулируют успешный опыт, рождают быстрее и легче самые эффективные воронки продаж.
Читайте, применяйте, тестируйте собственные идеи, делитесь опытом.
1 Ұнайды
Схема воронки на примере агентства, специализирующегося на раскрутке Тг-каналов:
— публикуем кейсы, полезные материалы, подробные гайды. Чем более качественный, полезный блог, тем лучше аудитория будет реагировать на призывы к покупке,
— все сео-оптимизируем, стремимся занять нашими соцсетями, сайтом, блогами, отзовиковыми площадками как можно больше места в поисковой выдаче Яндекс/Гугл,
— пользователь вводит запрос в поиск «как раскрутить ТГ-канал» и подобные,
— видит наши обучающие материалы или кейсы,
— попадает в классическую воронку
формируется нужное инфополе с помощью инструментов репутационного менеджмента (serm, orm, aorm)
Задача репутационной воронки — дать клиенту исчерпывающие ответы на его незаданные вопросы:
— мы умеем это делать,
— мы существуем давно,
— кто-то пользовался и получил нужный результат,
— такие-то запросы мы не решаем — не приходите,
— цена назначается за то-то и то-то.
Управление репутацией — это создание такого инфополя, которое в голове потенциального клиента создаст уверенность в надежности / ценности объекта
Простая автоворонка для фотографа: продажи через контент в чат-боте в ВК и ТГ
Собираем обратную связь
Очень важно видеть отклик аудитории и делать выводы на основании обратной связи от нее, а не на основании своих размышлений. То, как мыслим мы, и то, как мыслят наши пользователи, может кардинально отличаться.
Лайфхак: не усложняем. Чем проще пользователю будет пройти воронку — тем лучше.
Лайфхак. Отдельно поможет понять, как у них все устроено анализ кейсов маркетологов. Эти ребята продают свои услуги, детально описывая весь процесс, сливая все фишки и тонкости.
Этот прием поможет:
— взять чужой опыт целиком,
— сформировать насмотренность и сочинить свою индивидуальную воронку,
— соединить свои и чужие хитрые маркетинговые приемы.