Есть такое понятие, как доверие. Оно бывает двух типов: сознательное и бессознательное. Когда возникает первое? Сознательное доверие опирается на конкретные факты, сенсорный опыт, логику, есть один, второй, третий аргумент, подтверждающий: то, что человек говорит, соответствует действительности. Что значит бессознательное доверие? Это когда вы смотрите на человека и говорите, что верите ему, потому что он свой. У каждого из нас существует разделение свой/чужой. Мы всегда смотрим на человека и думаем: «Сколько в нем меня?» Ваша задача — научиться подстраиваться под человека и как бы говорить ему: «Я такой же, как ты, мы с тобой абсолютно синхронны».
Переговорный прием «Изменение размера фрейма» мы блокируем приемом «Иерархия критериев»: — Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться! — Это уже три года как лучшее предложение, могли бы вы нам рассказать, кто им воспользовался? — Так оно потому и лучшее, что им пользуются лидеры. Гораздо важнее не думать о времени, о других, а обратить внимание на тех лидеров, которые работают вместе с нами
Если человек мыслит последствиями, то их легко разрушить стратегией реальности. Будущее еще не произошло, последствия — это некое предположение, к чему все это может привести. А стратегия реальности — это те факты, которыми можно действительно пользоваться. — Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться! — Если мы им воспользуемся, то рискуем потерять все. — Давайте посчитаем вместе, что мы можем приобрести. Поскольку мы с вами уже работали, давайте вспомним некоторые факты из нашего прошлого опыта.
Если вдруг будут люди, которые начнут приписывать вам негативное намерение, попробуйте их атаковать приемом «Другой результат». Мы не спорим, а подстраиваемся, мягко намекаем, что человек не прав, и стягиваем туда, куда нужно нам.
Дзюдо переговорных приемов — что это такое? Мы выслушиваем человека, четко отслеживаем переговорный прием, который используется против нас, и, условно говоря, бьем его другим приемом, то есть совершаем некий бросок, парируем удар и бросаем человека на татами (если мы используем такую метафору). Если слышим, что в нашу сторону прилетает негативное намерение, мы бьем это негативное намерение другим результатом. Если слышим переопределение, то мы его бьем противоположным примером. Если слышим последствия, то бьем стратегией реальности. Если слышим другой результат, то бьем его метафреймом. Если слышим изменение размера фрейма, то атакуем иерархией критериев. Это основные броски.
Помните: если по отношению к вам люди ведут себя агрессивно, у вас есть право ответить тем же. Однако не увлекайтесь и не вовлекаетесь, будьте как мастер карате, на которого набрасываются детишки
С нашей точки зрения, это самый прикольный переговорный прием. К тому же он непобедимый, как убежденность американцев в своей абсолютной правоте. Пример: — Почему ты принял такое решение? — Да потому что! Если человек верит в то, что говорит, делайте что хотите — ничего не получится. Идея метафрейма — разделение предложения на две части. Мы в данном случае разделяем контекст. Цель применения этого переговорного приема — оценка убеждения из непрерывного фрейма и личностно-ориентированного контекста, создание убеждения относительно убеждения. То есть мы определяем, какое убеждение относительно данного убеждения может изменить или расширить восприятие. Лингвистические конструкции: • А потому что! • Ты это серьезно?! • Потому что это так. • Ничего не меняется, что ли? • Раньше это работало, а сейчас нет.
