Первый принцип: карта не есть территория, меню не равно обед, а значит, наше представление о мире этим миром не является.
переговорах мы подтверждаем те действия, которые нам нужны, и не подтверждаем те, которые не нужны. Ратификация нужна для того, чтобы транс человека стал глубоким.
Согласно принципу ратификации, как только вы увидели полезное для вас действие, совершенное человеком, вы подтверждаете это действие, тут же даете ему «конфетку»
Итак, при работе с отделами, большими структурными подразделениями используем SMART-критерии, с сотрудником — ХСР-критерии. По-другому нельзя. Во втором случае должен быть вау-эффект, четкие задачи, мотивы.
Есть еще один термин в переговорах — «наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению» (НАОС). Это основной фактор, определяющий соотношение сил в переговорах, особенно если нужно выровнять это соотношение, когда вас продавили. Если вы понимаете, что не можете выжать все 100 %, то подумайте, как вы можете взять 70 %, 30 %. Если никак не удастся получить хотя бы что-то, то вставайте и уходите. Люди, которые знают о НАОС, приходят на переговоры и думают: «Если они не примут этот вариант, то мы им предложим вот этот или этот». Чтобы получить хоть какой-то результат, держите в голове основной и как минимум два-три дополнительных. Пусть у вас будет три альтернативы. Это пришло из психотерапии, где клиент говорит: «У меня нет выхода», а терапевт ему отвечает: «Вы сказали, что у вас нет выхода. А какими тремя способами вы могли бы решить эту задачу, если бы вы были на моем месте?» или: «Я понимаю, что ситуация кажется безвыходной, но из каждой ситуации есть как минимум три выхо
Еще раз повторюсь: любое поведение клиента воспринимаем как знак к сотрудничеству. Неважно, что он говорит. Мы не обращаем внимания на содержание его речи.
Эта идея пришла из пермиссивного, разрешающего гипноза Милтона Эриксона, когда любое действие клиента терапевт воспринимает как знак к сотрудничеству. Что бы человек ни делал, терапевтический транс становится глубже и глубже
сознательное доверие основано на фактах, а бессознательное — на разделении свой/чужой.
Рамка «мы» включает ощущение безопасности в отличие от «ты и я», которая активизирует эмоцию гнева.
Согласно эриксоновскому гипнозу, говорить нужно на выдохе клиента