автордың кітабынан сөз тіркестері Профессия — переговорщик. Как управлять любой коммуникацией
Есть такое понятие, как доверие. Оно бывает двух типов: сознательное и бессознательное. Когда возникает первое? Сознательное доверие опирается на конкретные факты, сенсорный опыт, логику, есть один, второй, третий аргумент, подтверждающий: то, что человек говорит, соответствует действительности. Что значит бессознательное доверие? Это когда вы смотрите на человека и говорите, что верите ему, потому что он свой. У каждого из нас существует разделение свой/чужой. Мы всегда смотрим на человека и думаем: «Сколько в нем меня?» Ваша задача — научиться подстраиваться под человека и как бы говорить ему: «Я такой же, как ты, мы с тобой абсолютно синхронны».
1 Ұнайды
Первый принцип: карта не есть территория, меню не равно обед, а значит, наше представление о мире этим миром не является.
1 Ұнайды
Как мы говорили ранее, необходимо делать так называемые идеомоторные пробы. Нам нужно проверить, находится ли человек с нами в гармонизации, в раппорте он или нет. Мы улыбаемся и смотрим, улыбается ли человек нам в ответ. Мы киваем головой — смотрим, соглашаются с нами или нет. Переложили руку — отметили, отзеркалил нас собеседник или нет. Отпили из чашки кофе — посмотрели, человек сделал это одновременно с нами или на секунду позже. Проверка может касаться визуальной части или лингвистической. Но обязательно нужно выполнить идеомоторную пробу для того, чтобы понять, что все хорошо, и перейти к следующему этапу.
. Гармонизация по ценностям строится следующим образом: либо вы заранее собираете информацию об этом человеке, либо в ходе беседы пытаетесь узнать, что же у него есть с вами общего. Дальше обязательно используется рамка «мы». Например, в ходе коммуникации узнали, что вы оба бегаете по утрам. «Мы оба знаем, что…», «мы оба бегаем по утрам, и потому…», «я думаю, вы понимаете: мы оба одного возраста, поэтому есть что-то, что позволит нам сегодня договориться…», «мы оба родители, у нас есть дети, поэтому…». Используется рамка «мы», и подстройка под ценности клиента происходит автоматически. Фразы могут быть любыми. Увидели, что человек занимается спортом, — «я тоже занимался спортом когда-то, я почти спортсмен, потому мы как люди, которые имеют отношение к спорту, можем договориться». Главное, чтобы вы совпали. Рамка «мы» включает ощущение безопасности в отличие от «ты и я», которая активизирует эмоцию гнева.
Есть смысл включать в свою речь те обороты, которые используются в профессиональной среде.
Вы должны понять, на какие слова в своей речи человек делает акцент, что для него важно. Как правило, эти слова выделяются паузами: деньги, договор, соглашение. Вы вкладываете их в свою речь. Но эти речевые обороты вы должны произносить в своей манере. Например, если человек сказал «однозначно», не нужно в его же манере повторять это слово — произносите с интонацией, присущей вам. «Согласен с предыдущим оратором, однозначно, хочется сказать, что…»
Здесь нужно подстраиваться под тональность человека, возвращать ему его же речевые обороты, практически повторять за ним.
После того как вы эскизно отзеркалили человека, вы начинаете наблюдать за его грудным треугольником, подстраиваетесь под его дыхание — и все, больше ничего не нужно делать.
Начнем с самого простого — гармонизации по позе. Мы с тобой одной крови: мы сидим одинаково, двигаемся одинаково, занимаем примерно одно и то же положение в пространстве. Можно ли зеркалить тело? Да. Нужно ли зеркалить движения? Да, конечно. Но как это делать? Ответ — незаметно. Мы зеркалим эскизно. Если человек наклонил голову, то и вы немного наклоните голову, чуть-чуть, а не сильно, как он. Если кто-то развернулся в другую сторону, можно повернуться эскизно, не полностью отзеркалив его. Например, если человек активно жестикулирует, как Жириновский, будет достаточно легких движений.
Итак, позитивное подкрепление используется, когда человек делает то, что нужно вам. Это кивок головы (можно легкий), улыбка, когда он подписывает договор, слова «хорошо», «очень хорошо». Вы ведете его к той цели, которую поставили. Если вы активно используете позитивное подкрепление, человек бежит к этой цели. Если кто-то делает то, что вам не нравится, вы предпринимаете следующие шаги: качаете головой из стороны в сторону — «нет»; замираете; игнорируете (когда человек пытается вам что-то сказать, вы не отвечаете); демонстрируете эмоции отвращения, презрения, недовольства