Существуют мифы о гениальных продавцах, которые могут продать даже воздух. Но даже если ты предлагаешь клиенту «воздух», надо и про этот конкретный «воздух» знать абсолютно все! Более того, нужно знать, чем он отличается от «воздуха» конкурентов, чем твой лучше и полезнее для потребителя. То есть сегодня без экспертизы никак! Потому что нынче никто не верит в мифы.
каковы рабочие и личные мотивы каждого представителя Покупателя, участвующего в принятии решения о покупке? какова заинтересованность каждого представителя Покупателя, участвующего в принятии решения о покупке, в сотрудничестве с Продавцом?
Основные вопросы, на которые вам нужно найти ответы: кто из сотрудников Покупателя участвует в принятии решения о покупке? кто из сотрудников Покупателя может повлиять на принимающих решение лиц?
В первую очередь нужно определить, кто из сотрудников Покупателя входит в центр принятия решений (ЦПР). Вам как Продавцу придется устанавливать и развивать взаимодействие с каждым участником ЦПР. Но это не может произойти автоматически, ведь каждый из этих людей имеет собственные мотивы, а также обладает различной степенью влияния на принятие решения.
Сервис не должен быть убогим, доведенным до голого минимума. Большие авиалинии тебя на этом подрежут, как подрезали меня. Вместо этого предложи сервис лучшего качества, чем у них, по хорошей цене. Люди ценят комфорт.
Сфокусируйтесь не на том, что волнует вас, а на том, что интересно партнеру. Просто интересуйтесь людьми! Это работает в продажах точно так же, как и в личных отношениях.
А если идея неинтересна самому Продавцу, то даже если у Покупателя есть средства, он ее не купит. Вряд ли кто‐то захочет тратить деньги на ерунду, в которую не верит даже тот, кто ее продает.
