Цитаты из книги автора Алексей Слободянюк Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до А

Люди очень часто не хотят думать или просто экономят силы, и они не возражают, когда им подсказывают, как следует поступить. Или хотя бы предлагают несколько вариантов действий на выбор. И если Продавец инициативен (а он не может быть другим!), то должен прорисовать будущий путь и объяснить парт­неру, какие шаги надо предпринять. И тогда на этапе реализации у него не возникнет пробуксовки

Интересно, что Продавец может даже в директивной форме объяснять партнеру, что нужно делать. Если он опирается на интересы последнего, то тот принимает подобные интонации, потому что понимает, зачем Продавец от него этого требует. Продавец демонстрирует свою компетенцию, и у его партнера рождается доверие к профессионалу.

Если я способен в течение минуты сформулировать основное, значит, я в проекте разбираюсь. Это значит, что я его внимательно анализирую и им живу

мы уже понимаем, кто перед нами, знаем интересы партнера и делаем ему предложение, опираясь на них

Главное — Продавец повел себя как тот, кто четко понимает, чего хочет. Как деловой, организованный человек

Составьте схему побуждения партнера к обязательствам и действиям, указав:

его рабочие и личные мотивы;
предлагаемые преимущества;
требуемые обязательства;
переход к планированию действий

Подготовьте несколько вариантов обязательств на случай, если основной запланированный вами сценарий окажется неподходящим для данной ситуации

За эту минуту нужно успеть сделать четыре шага, воспользовавшись схемой побуждения партнера к обязательствам и действиям

Увлекательно, азартно, эффективно

открытым текстом, прямыми словами выразить то, что вам нужно.

Как это сделать