Среди обязательств, к принятию которых вы побуждаете клиента, могут быть следующие:
стратегия — это умение адекватно оценить ситуацию, понять, какие факторы влияют на сделку, и, исходя из этого, выработать свою линию поведения.
Как? Через доверие! Доверие рождается через продажу идеи сотрудничества.
Продажа идеи сотрудничества. Продажей идеи сотрудничества мы доказываем, что мы и наш продукт — это то, что необходимо собеседнику. Мы должны убедить, доказать, объяснить, что предлагаемое нами решение — это то, что ему полезно и выгодно.
АСТРА — сделать нужное количество шагов, необходимое и достаточное для достижения результата без лишних трат времени и усилий
в процессе продажи, разные роли:
пользователь;
закупщик;
посредник;
инициатор;
эксперт;
блокиратор;
хозяин решения.
личных мотивах, которыми они будут руководствоваться при принятии решения о покупке. Ими могут двигать следующие побуждения:
власть;
признание;
деньги;
профессиональные достижения, карьера;
отношения;
стабильность, безопасность
рабочие интересы (далее мы также рассмотрим их подробнее) могут быть такими:
развитие бизнеса;
экономия времени;
удобство использования;
качество продукта;
клиентские отношения и сервис;
имидж, престиж, признание;
безопасность.
Прежде чем начать предпринимать какие‐то действия по отношению к Покупателю, надо выйти на территорию и оглядеться с целью понять, что вокруг происходит, и собрать необходимую информацию.
помните, что речь идет о живых людях, а не о бездушных элементах схемы, и все они разные.
