Если у вас нет времени читать всю книгу, но хочется получить суть, просто откройте последнюю главу — там максимально сжато изложены ключевые идеи.

Главная мысль

Самая большая ошибка при исследовании рынка — верить положительным откликам и комплиментам. Когда потенциальные клиенты говорят вам, что купили бы ваш продукт, это ничего не значит. Люди любят поддерживать идеи, но когда доходит до реальной покупки, они не купят.

Как понять, нужна ли людям ваша идея?
1. Не верьте словам, верьте фактам. Если человек говорит «обычно я мог бы», значит, он сам не уверен. Спрашивайте конкретику: «Когда вы сталкивались с этой проблемой? Как вы её решали? Что именно было самым сложным?»
2. Собирайте проблемы, а не продавайте идеи. Ваша задача — выявить максимум реальных болей, а не просто услышать, что ваша идея «классная».
3. Не бойтесь неудобных вопросов. Если что-то важно, копайте глубже: «Почему эта ситуация для вас ужасна? Почему вы до сих пор не решили её? Что мешает?»

Правильные вопросы, которые раскрывают реальную потребность:
• «Как вы справляетесь без этой функции?»
• «Как это вписывается в вашу текущую работу?»
• «Если бизнес потерпит неудачу, почему?»
• «Что необходимо, чтобы этот бизнес оказался успешным?»

Ошибки кастдева
• Думать, что кастдев — это только официальные встречи. Иногда разговор в очереди в магазине даст больше информации, чем часовое интервью.
• Опрос «всех подряд». Нужно сузить аудиторию: смотреть на мотивы, регион, демографию.
• Оставаться в разговорах и не переходить к действиям. Клиенты могут бесконечно обсуждать проблему, но пока вы не предложите решение и не посмотрите на реакцию, вы не узнаете, насколько оно реально нужно.

Ваша идеи ничего не стоит, если за ними нет реальных проблем и клиентов, готовых платить.