У торгового представителя часто возникают конфликты с клиентами.
— Отсутствие навыков работы с возражениями и конфликтами. Решение: легко корректируется тренингом или индивидуальным наставничеством.
— Высокая конфликтность как черта характера. Это ошибка при подборе персонала, стоит ее скорректировать на будущее, подобрав инструменты оценки конфликтности. Решение: с сотрудником стоит расстаться, так как такие черты характера значительной коррекции не поддаются.
— Негативное отношение к людям. Решение: аналогично предыдущему.
— Не повезло с клиентами. Такое бывает, хотя и нечасто. Решение: стоит либо перераспределить клиентов, либо руководителю совместно с торговым представителем разработать техники работы со сложными клиентами.
— Причины конфликтов не связаны с действиями торгового представителя. Бывает, что конфликты обусловлены низким качеством товара либо сервиса. Решение: в такой ситуации торговому представителю требуется особая поддержка и обучение тому, как не принимать негатив на себя. Это актуально, если ситуация временная, если же постоянная, то стоит задуматься о технологиях работы компании.
Не продают? Будут! Всё об управлении отделом продаж
·
Светлана Иванова
