первую группу входит все, что является функциональным описанием вашего продукта или услуги: упаковка, спецификация, цена, описание и пр.
Вторая группа — это страх или боязнь что-то менять, имидж, который сопровождает вас или вашу продукцию, уровень лояльности и доверия к вам или вашей продукции.
В третью группу входит все прочее — от национальности до сексуальной ориентации.
Мы не будем говорить о логических и рациональных барьерах принятия решения. Обычно все менеджеры по продажам хорошо в этом ориентируются. Но вот с чем достаточно часто приходится встречаться: менеджеры по продажам либо недооценивают, либо вообще забывают про вторую и третью составляющие принятия решения. А именно они на 70 % влияют на него.
Ключевые розничные клиенты
·
Игорь Качалов
