Эта книга является первым в России изданием по привлечению и развитию продаж крупным розничным клиентам. Она основана на базе двадцатилетнего опыта продаж крупнейших международных компаний таких как Coca Cola HBC Eurasia, Lamb Western и многих других.
Авторы описывают все составляющие данного процесса от нишевых продаж к лидирующим долям рынка в своих категориях. Представлен полный комплекс действий руководителей от планирования продаж, анализа SKU и продвижения до проведения переговоров с их подводными камнями и техниками компенсаций «жестких» позиций розничных сетей. Для каждого этапа предлагаются простые и практичные шаблоны, калькуляторы и чек-листы.
Приведены правила создания торговых презентаций, продающих за 60 секунд, а также техники получения конкурентного преимущества на переговорах с закупщиком и способы выставления своего товара на самых выгодных условиях.
Эта книга для амбициозных коммерсантов, которые в своей категории продукции хотят добиться лидирующей доли рынка и прибыльного роста своей компании за счет поставок розничным сетям.
Авторы описывают все составляющие данного процесса от нишевых продаж к лидирующим долям рынка в своих категориях. Представлен полный комплекс действий руководителей от планирования продаж, анализа SKU и продвижения до проведения переговоров с их подводными камнями и техниками компенсаций «жестких» позиций розничных сетей. Для каждого этапа предлагаются простые и практичные шаблоны, калькуляторы и чек-листы.
Приведены правила создания торговых презентаций, продающих за 60 секунд, а также техники получения конкурентного преимущества на переговорах с закупщиком и способы выставления своего товара на самых выгодных условиях.
Эта книга для амбициозных коммерсантов, которые в своей категории продукции хотят добиться лидирующей доли рынка и прибыльного роста своей компании за счет поставок розничным сетям.
Дәйексөздер26
ные атрибуты и уникальные характеристики. Указываются все необходимые для клиента технические данные. Например, габаритные размеры, транспортная упаковка, комплектация коробок на паллете, срок годности, условия хранения, рекомендации по использованию.
В некоторых случаях есть смысл предложить клиенту несколько ассортиментных позиций и дать возможность самостоятельно выбрать один из вариантов. Далее указываются цены. Причем они могут отличаться в зависимости от минимальной партии поставок, от условий поставок (самовывоз или доставка), от условий отсрочки платежей и т.д.
В некоторых случаях есть смысл предложить клиенту несколько ассортиментных позиций и дать возможность самостоятельно выбрать один из вариантов. Далее указываются цены. Причем они могут отличаться в зависимости от минимальной партии поставок, от условий поставок (самовывоз или доставка), от условий отсрочки платежей и т.д.
Также из прайс-листа непонятно, как надо выбирать тот или иной ассортимент, почему надо покупать именно у вас и что клиенту дает сотрудничество именно с вашей компанией.
Оно должно продемонстрировать вашему клиенту, как его требования могут быть удовлетворены лучшим образом — товарами и
