На этапе стратегии мы должны проанализировать три главные «зоны»:
«зона Продавца» (это мы);
«зона Покупателя» (это наш клиент и все, что происходит внутри его компании: структура, лица, принимающие решения, «подковерные» игры и течения, потребности существующие и потенциальные);
«зона рынка» (это макрофакторы, окружающие Покупателя и Продавца).
Навигатор сделки: Практика стратегических продаж от А до… А
·
Алексей Слободянюк
