Исходя из принципа синхронности, мы получаем важное правило поведения переговорщика — четко отслеживай, что происходит с энергией твоего собеседника, если ты хочешь, чтобы он что-то предпринял. Дай место для этого. Если хочешь, чтобы он тебя спрашивал, молчи. Если хочешь, чтобы он интересовался, начинай и не договаривай, незаконченность процессов будет повышать его активность. Выигрывает тот, кто умеет отслеживать состояния, в которых он находится (активности или пассивности), кто умеет осознанно выбирать это состояние и удерживаться в нем столько, сколько нужно, даже если оппонент требует обратного. Нужно уметь молчать, когда требуют — «заинтересуйте меня», уметь говорить, когда ждут почтительного молчания, и т. д.
Жесткие переговоры, или Просто о сложном
·
Дмитрий Коткин
