Если ваш продукт используется в бизнес-процессах второго и третьего уровней, то для вас ситуация на переговорах будет более комфортной. Обычно продукты для этих бизнес-процессов закупают представители АХО, у которых редко есть личная лояльность брендам и поставщикам, обычно они жертвы административных ограничений в выборе поставщика. Для этих B2B-покупателей цена — очень важный фактор принятия решения о сделке. Каждая отдельная сделка относительно мала в общем бюджете АХО, а всего в течение года их совершаются тысячи.
Продажи в кризис. Как обойти конкурентов в трудное время
·
Евгений Колотилов
