В одной компании я наблюдал интересную практику: руководитель отдела продаж (РОП) получал от финдиректора цифру, обозначающую лимит средств, которые в следующем периоде можно отвлечь из оборота на кредитование клиентов. РОП распределял эту сумму между своими сотрудниками, причем не равномерно, а в зависимости от показателей по работе с дебиторской задолженностью в прошлом периоде. Если ранее сотрудник хорошо работал с дебиторкой, не допускал просрочек платежей и оперативно решал все вопросы, выдаваемый кредитный лимит рос. Используя его, продавец мог дополнительно увеличить свои продажи. Сотрудникам же, не отличившимся успехами на данном поприще, кредитные лимиты сокращали. Мол, покажете, что можете эффективно использовать небольшой лимит, и мы повысим его в следующем месяце, а не научитесь управляться с таким, будете работать с клиентами только на условиях предоплаты.
В итоге продавцы начали ценить предоставленные им кредитные лимиты, понимая, что они являются ресурсом, благодаря которому можно увеличить собственный объем продаж и, соответственно, больше зарабатывать.
Сбор долгов без судов: Работа с дебиторской задолженностью
·
Дмитрий Ткаченко
