Научите своих продавцов, что их аргументы и возражения на клиентские сомнения запомнятся лучше и вызовут большее доверие, если:
• будут содержать сравнение нескольких параметров в цифровом формате (было/стало, план/факт);
• в них не будет цинизма («ничего личного — просто бизнес»), обесценивания, оскорбительных оценок, уничижающих сравнений (мы стесняемся повторять циничные высказывания публично);
• будут стимулировать фантазию клиента о собственном будущем (карьера, уважение, статус, доходы);
• представитель клиента на переговорах сможет легко запомнить ваши доводы и повторить их перед своими коллегами в офисе. Как собственную мысль и идею. Есть такая шутка: сотрудник заходит в кабинет руководителя со своим мыслями, а уходит с мыслями руководителя. Ваш В2В-покупатель должен выйти от вас с багажом ваших мыслей, которые выдаст за собственные. Он станет вашим агентом в руководстве компании-покупателя.
Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы
·
Евгений Колотилов
