Начинали мы буквально с нуля, поэтому систему премирования продавцов за результат выбрали следующую: постоянная заработная плата была небольшая, а бонус формировался как доля из прибыли по закрытым продавцом сделкам. Входящий поток запросов формировался из обращений посетителей сайта и повторных обращений из клиентской базы.
На первых порах такой подход принес первоначальный рост бизнеса, но потом он уперся в потолок, когда заработок продавца уже достаточно высок, чтобы удовлетворять потребности, а делать сверхусилия для заработка дополнительных денег уже не хочется.
Люди с опытом работы в крупных или международных компаниях сталкиваются обычно с другим механизмом премирования продавцов, для каждого из которых формируется территория продаж. Обычно это список из одной-двух компаний для продавца, работающего с крупнейшим или глобальным бизнесом, 20–30 компаний для крупного бизнеса и иногда сотни для среднего и мелкого. Продавцу каждый год назначается план продаж с его территории, и за его выполнение он получает оговоренный бонус
Стратегия попутного ветра. Как обнаружить или создать асимметрии, способные придать бизнесу ускорение
·
Андрей Шолохов
