На уровне отдела продаж нужно определить следу­ющее: «Мы лучше вот этих конкретных людей по этим параметрам». Формулирование уникальности на самом высоком уровне помогает трансформироваться этой идее в аргументы в ходе переговоров.

Проверить, переходит ли ваш дифференциатор в USP, можно только с помощью одного способа — при встрече с клиентом. Процедура достаточно простая, в то же время ее проводят нечасто. А всего-то нужно спросить, что клиент думает о вас и о вашем товаре/услуге по сравнению с другими предложениями. Данную процедуру должны инициировать маркетологи. Обычно опрос проводится в форме анкетирования. Анкеты предлагают заполнить потенциальным клиентам при очной встрече, по телефону или на сайте компании.