Обучение и развитие менеджеров отдела продаж
Алексей Назаров – бизнес-консультант в области продаж с 20-летним опытом работы на позициях от коммерческого представителя до директора по продажам, тренер, преподаватель высшей школы бизнеса МИРБИС. Автор модели управленческой пирамиды и понятия смысловых разрывов.
Мария Медведева — сертифицированный бизнес-тренер с 15-летним опытом работы в фармацевтическом бизнесе на позициях от медицинского представителя, до руководителя отдела продаж. В течение 10 лет в качестве корпоративного тренера занималась внутренним обучением и развитием сотрудников отделов продаж в российских и крупных международных компаниях. Управляла центром оценки персонала в условиях слияния и поглощения компаний. Специализируется на обучении сотрудников отделов продаж фармацевтических компаний.
Сергей Сотников — бизнес-тренер, практикующий психолог, сертифицированный НЛП-практик, преподаватель. Эксперт в области психологии лидерства, управления, эмоциональных переговоров и психологии конфликтов. Тренер по развитию управленческих навыков, стандартов деловой коммуникации, тактики ведения сложных переговоров, системного мышления, противодействию манипуляциям, психодиагностике профессиональных и личностных моделей поведения.
Книга о том, как планировать обучение и развитие сотрудников отделов продаж. О том, с чего начать, как анализировать необходимость в обучении, формулировать задачу, составлять программы и выбирать методики обучения и развития. А также о том, чего можно и чего нельзя ждать от обучения. Помимо прочего, в этой книге мы остановимся на психологических аспектах человека, личности, на которого рассчитана эта книга. Попытаемся оформить психологический портрет специалиста по продажам. Дадим рекомендации, на что обратить внимание при подборе кандидатов на вакантные должности в отдел продаж.
Для кого эта книга?
В первую очередь для руководителей отделов продаж. Для управленцев, которые ставят задачу на обучение и развитие своих сотрудников перед специалистами T&D, для самих специалистов в обучении, для HR-директоров и как ни странно, для директоров по маркетингу.
Зачем нужно читать эту книгу?
Авторы надеются, что она поможет:
- ставить тренерам только достижимые цели;
- сэкономить средства, которые компании тратят на обучение и развитие;
- структурировать процесс обучения продавцов.
Мария Медведева — сертифицированный бизнес-тренер с 15-летним опытом работы в фармацевтическом бизнесе на позициях от медицинского представителя, до руководителя отдела продаж. В течение 10 лет в качестве корпоративного тренера занималась внутренним обучением и развитием сотрудников отделов продаж в российских и крупных международных компаниях. Управляла центром оценки персонала в условиях слияния и поглощения компаний. Специализируется на обучении сотрудников отделов продаж фармацевтических компаний.
Сергей Сотников — бизнес-тренер, практикующий психолог, сертифицированный НЛП-практик, преподаватель. Эксперт в области психологии лидерства, управления, эмоциональных переговоров и психологии конфликтов. Тренер по развитию управленческих навыков, стандартов деловой коммуникации, тактики ведения сложных переговоров, системного мышления, противодействию манипуляциям, психодиагностике профессиональных и личностных моделей поведения.
Книга о том, как планировать обучение и развитие сотрудников отделов продаж. О том, с чего начать, как анализировать необходимость в обучении, формулировать задачу, составлять программы и выбирать методики обучения и развития. А также о том, чего можно и чего нельзя ждать от обучения. Помимо прочего, в этой книге мы остановимся на психологических аспектах человека, личности, на которого рассчитана эта книга. Попытаемся оформить психологический портрет специалиста по продажам. Дадим рекомендации, на что обратить внимание при подборе кандидатов на вакантные должности в отдел продаж.
Для кого эта книга?
В первую очередь для руководителей отделов продаж. Для управленцев, которые ставят задачу на обучение и развитие своих сотрудников перед специалистами T&D, для самих специалистов в обучении, для HR-директоров и как ни странно, для директоров по маркетингу.
Зачем нужно читать эту книгу?
Авторы надеются, что она поможет:
- ставить тренерам только достижимые цели;
- сэкономить средства, которые компании тратят на обучение и развитие;
- структурировать процесс обучения продавцов.
Дәйексөздер8
Нужно также сформулировать позиционирование компании: в чем мы хороши, в чем не очень, в чем заключается конкурентное преимущество.
Использование метамодели
ММ используется для лучшего понимания другого человека, для восстановления информации, потерянной при «сжатии». Собственно, ММ помогает нам создать внутреннее представление, максимально близкое внутреннему представлению другого человека, а не подставлять на пустые места собственные догадки. Классическим примером ММ может служить «воронка вопросов», используемая для выявления потребности клиента. «Воронка вопросов» состоит из трех видов вопросов (открытого, уточняющего и вопроса на проверку понимания), заданных последовательно один за другим.
Рассмотрим пример ММ.
Менеджер по продажам: Перечислите ваши критерии выбора мобильного телефона. (Открытый вопрос.)
Покупатель: Мне нужна хорошая камера на телефоне.
Менеджер по продажам: Что для вас значит «хорошая камера»? (Уточняющий вопрос.)
Покупатель: Это камера с разрешением более восьми пикселов.
Менеджер по продажам: Правильно ли я вас понял: если на телефоне будет камера с разрешением десять пикселов, то он вам подойдет? (Проверка понимания.)
ММ будет полезна в любом случае, когда нам нужно уточнить информацию, например:
• при переговорах — чтобы быть уверенными, что ваши карты совпадают;
• при консультировании — чтобы понять, что именно происходит с человеком;
• в продажах — выяснить у потенциального покупателя, чего именно он хочет;
• при общении с другими специалистами — в их речи обычно много фраз, которые иногда непонятны даже им
ММ используется для лучшего понимания другого человека, для восстановления информации, потерянной при «сжатии». Собственно, ММ помогает нам создать внутреннее представление, максимально близкое внутреннему представлению другого человека, а не подставлять на пустые места собственные догадки. Классическим примером ММ может служить «воронка вопросов», используемая для выявления потребности клиента. «Воронка вопросов» состоит из трех видов вопросов (открытого, уточняющего и вопроса на проверку понимания), заданных последовательно один за другим.
Рассмотрим пример ММ.
Менеджер по продажам: Перечислите ваши критерии выбора мобильного телефона. (Открытый вопрос.)
Покупатель: Мне нужна хорошая камера на телефоне.
Менеджер по продажам: Что для вас значит «хорошая камера»? (Уточняющий вопрос.)
Покупатель: Это камера с разрешением более восьми пикселов.
Менеджер по продажам: Правильно ли я вас понял: если на телефоне будет камера с разрешением десять пикселов, то он вам подойдет? (Проверка понимания.)
ММ будет полезна в любом случае, когда нам нужно уточнить информацию, например:
• при переговорах — чтобы быть уверенными, что ваши карты совпадают;
• при консультировании — чтобы понять, что именно происходит с человеком;
• в продажах — выяснить у потенциального покупателя, чего именно он хочет;
• при общении с другими специалистами — в их речи обычно много фраз, которые иногда непонятны даже им
