автордың кітабынан сөз тіркестері Обучение и развитие менеджеров отдела продаж
Внешние стимулы, повышающие мотивацию к обучению:
• внедрение в компании оценочных мероприятий, которые будут влиять на статус сотрудника, карьерные перспективы, грейды, доход, социальный статус. К таким мероприятиям относятся оценка результативности, оценка компетенций, оценка выполнения индивидуальных планов развития;
• продажа идеи эффективности определенного вида поведения;
• создание позитивного образа сотрудников, соответствующего ожиданиям компании. Для этого используются разнообразные внутренние конкурсы: «Лучший продавец», «Лучшая региональная команда», «Лучший руководитель» и т.д. Методы
Нужно также сформулировать позиционирование компании: в чем мы хороши, в чем не очень, в чем заключается конкурентное преимущество.
Использование метамодели
ММ используется для лучшего понимания другого человека, для восстановления информации, потерянной при «сжатии». Собственно, ММ помогает нам создать внутреннее представление, максимально близкое внутреннему представлению другого человека, а не подставлять на пустые места собственные догадки. Классическим примером ММ может служить «воронка вопросов», используемая для выявления потребности клиента. «Воронка вопросов» состоит из трех видов вопросов (открытого, уточняющего и вопроса на проверку понимания), заданных последовательно один за другим.
Рассмотрим пример ММ.
Менеджер по продажам: Перечислите ваши критерии выбора мобильного телефона. (Открытый вопрос.)
Покупатель: Мне нужна хорошая камера на телефоне.
Менеджер по продажам: Что для вас значит «хорошая камера»? (Уточняющий вопрос.)
Покупатель: Это камера с разрешением более восьми пикселов.
Менеджер по продажам: Правильно ли я вас понял: если на телефоне будет камера с разрешением десять пикселов, то он вам подойдет? (Проверка понимания.)
ММ будет полезна в любом случае, когда нам нужно уточнить информацию, например:
• при переговорах — чтобы быть уверенными, что ваши карты совпадают;
• при консультировании — чтобы понять, что именно происходит с человеком;
• в продажах — выяснить у потенциального покупателя, чего именно он хочет;
• при общении с другими специалистами — в их речи обычно много фраз, которые иногда непонятны даже им
Итак, первое, что вам предстоит сделать, — выстроить свою уникальную цепочку создания ценностей на данном уровне пирамиды развития (точнее, не выстроить, она всегда есть в компании: ее нужно извлечь и оценить).
В идеале каждый сотрудник должен понимать, чем полезна компания, в которой он трудится, своим покупателям.
прежде чем приступать к развитию компетенций, стоит оценить уровень принятия и осознания.
На уровне отдела продаж нужно определить следующее: «Мы лучше вот этих конкретных людей по этим параметрам». Формулирование уникальности на самом высоком уровне помогает трансформироваться этой идее в аргументы в ходе переговоров.
Проверить, переходит ли ваш дифференциатор в USP, можно только с помощью одного способа — при встрече с клиентом. Процедура достаточно простая, в то же время ее проводят нечасто. А всего-то нужно спросить, что клиент думает о вас и о вашем товаре/услуге по сравнению с другими предложениями. Данную процедуру должны инициировать маркетологи. Обычно опрос проводится в форме анкетирования. Анкеты предлагают заполнить потенциальным клиентам при очной встрече, по телефону или на сайте компании.