ММ используется для лучшего понимания другого человека, для восстановления информации, потерянной при «сжатии». Собственно, ММ помогает нам создать внутреннее представление, максимально близкое внутреннему представлению другого человека, а не подставлять на пустые места собственные догадки. Классическим примером ММ может служить «воронка вопросов», используемая для выявления потребности клиента. «Воронка вопросов» состоит из трех видов вопросов (открытого, уточняющего и вопроса на проверку понимания), заданных последовательно один за другим.
Итак, первое, что вам предстоит сделать, — выстроить свою уникальную цепочку создания ценностей на данном уровне пирамиды развития (точнее, не выстроить, она всегда есть в компании: ее нужно извлечь и оценить).
На уровне отдела продаж нужно определить следующее: «Мы лучше вот этих конкретных людей по этим параметрам». Формулирование уникальности на самом высоком уровне помогает трансформироваться этой идее в аргументы в ходе переговоров.
Проверить, переходит ли ваш дифференциатор в USP, можно только с помощью одного способа — при встрече с клиентом. Процедура достаточно простая, в то же время ее проводят нечасто. А всего-то нужно спросить, что клиент думает о вас и о вашем товаре/услуге по сравнению с другими предложениями. Данную процедуру должны инициировать маркетологи. Обычно опрос проводится в форме анкетирования. Анкеты предлагают заполнить потенциальным клиентам при очной встрече, по телефону или на сайте компании.
