Использование метамодели

ММ используется для лучшего понимания другого человека, для восстановления информации, потерянной при «сжатии». Собственно, ММ помогает нам создать внутреннее представление, максимально близкое внутреннему представлению другого человека, а не подставлять на пустые места собственные догадки. Классическим примером ММ может служить «воронка вопросов», используемая для выявления потребности клиента. «Воронка вопросов» состоит из трех видов вопросов (открытого, уточняющего и вопроса на проверку понимания), заданных последовательно один за другим.

Рассмотрим пример ММ.

Менеджер по продажам: Перечислите ваши критерии выбора мобильного телефона. (Открытый вопрос.)

Покупатель: Мне нужна хорошая камера на телефоне.

Менеджер по продажам: Что для вас значит «хорошая камера»? (Уточняющий вопрос.)

Покупатель: Это камера с разрешением более восьми пикселов.

Менеджер по продажам: Правильно ли я вас понял: если на телефоне будет камера с разрешением десять пикселов, то он вам подойдет? (Проверка понимания.)

ММ будет полезна в любом случае, когда нам нужно уточнить информацию, например:

• при переговорах — чтобы быть уверенными, что ваши карты совпадают;

• при консультировании — чтобы понять, что именно происходит с человеком;

• в продажах — выяснить у потенциального покупателя, чего именно он хочет;

• при общении с другими специалистами — в их речи обычно много фраз, которые иногда непонятны даже им