1. Организация работы отдела продаж
— РОП разрабатывает и описывает бизнес-процесс продажи и следит, чтобы все сотрудники отдела продаж были с ним ознакомлены.
— Организует рабочие места (офлайн и/или онлайн) и рабочую атмосферу в коллективе.
— Готовит (участвует в подготовке) базовых наборов документов, необходимых для продаж (договоры, коммерческие предложения, счета, акты).
— Готовит регламенты работы для сотрудников отдела продаж.
— Готовит сценарии общения с клиентом на всех этапах сделки.
— Готовит профиль соискателя, то есть портрет кандидата на замещение вакансии менеджера по продажам.
— Организует либо самостоятельно проводит отбор соискателей (входящий и исходящий потоки).
— Проводит обучение персонала по продукту и продажам.
— Проводит отбор сторонних тренеров по продажам, предварительно проведя с ними переговоры.
— Организует адаптацию сотрудника на рабочем месте, участвует в полевых выездах сотрудников.
— Разрабатывает и внедряет программу наставничества в отделе продаж, проводит персональные встречи с менеджерами для анализа их работы и согласования целей менеджера с целями компании, оказывает помощь в «дожиме» клиентов.
— Составляет и реализует программу развития продающего персонала: листы развития персонала и план обучения действующих сотрудников.
— Организует подготовку технического задания, поиск подрядчика и внедрение CRM-системы в отделе продаж компании.
— Формирует книгу продаж — стандарт работы продающего персонала.
— Формирует «папку менеджера» с необходимым набором маркетинговой и промопродукции в онлайн- и офлайн-формате.
— Организует обеспечение персонала ресурсами для роста продаж (обучение, связь, офисное оборудование, программное обеспечение, транспорт — при необходимости).
— Формирует и внедряет график адаптации нового персонала.
2. Планирование работы отдела продаж
— РОП формирует план работ, стратегию достижения целей, исходя из целей компании, требований руководства и собственников. План работ должен включать в себя временну́ю шкалу, этапы развития, точки роста, учитывать сезонность.
— Формирует план отдела (службы), его подразделений и сотрудников лично, исходя из целей компании и возможностей персонала.
— Формирует перечень промежуточных (ежедневных) показателей, на основе которых осуществляется контроль над работой отдела:
• рост выручки;
• прибыль компании;
• средний чек;
• количество клиентов;
• LTV клиента (lifetime value — сколько денег клиент может принести за все время сотрудничества);
• стоимость и эффективность каждого сотрудника и отдела в целом.
— Выстраивает рабочую атмосферу в коллективе с учетом индивидуальных психологических особенностей сотрудников. Учитывает психологию группы, чтобы выстроить эффективную работу команды отдела продаж.
Кіру не тіркелу пікір қалдыру үшін