ЛПР более или менее крупной компании общается — лично или по телефону — с десятком продавцов в день. Большинство из них в момент презентации воспроизводят фразу, записанную в предыдущем абзаце, практически слово в слово. Меняются только названия компаний и количество лет, которое организация работает (или существует, тут уж кому как повезет) на рынке. Убедительность такой презентации минимальна. Своей цели — доказать целесообразность выбора именно этого поставщика и товара — она не достигает. Также и покупатель-«физик», слыша избитые, инфлировавшие слова типа «качество (строительства)», просто пропускает их мимо ушей.
Аргументы, которые должны были утяжелить чашу «ценность», просыпались мимо нее, как песок сквозь пальцы.
Как же сделать свою аргументацию убедительной? Давайте поработаем с вашими аргументами и доведем их до совершенства!
Запишите в табл. 4 «Карта аргументов» минимум пять ответов на вопрос «Почему клиенту следует купить у вас по заявленной вами цене, без скидок и уступок?».
Переговоры о цене: Как покупать дешево, а продавать дорого
·
Дмитрий Ткаченко
