. Проблема (боль) аудитории:

• текущие проблемы;

• предыдущий негативный опыт;

• причина раздражения и негодования.

2. Желания:

• фундаментальные задачи;

• идеальная картина решения;

• главная причина покупки;

• что останавливает от принятия решения.

3. Возражения:

• что не нравится в продукте;

• что не нравится в процессе оказания услуги;

• что останавливает от решения проблемы