Будьте предусмотрительнее — предугадывайте проблемы, как предугадываете потребности клиента.
Как развить навык
1. Коллекционировать договоры конкурентов.
В продажах В2В договор — это фундамент, на котором строится взаимодействие двух организаций. Поэтому в рамках промышленного шпионажа полезно собирать договоры купли-продажи конкурентов. Запас разных типовых болванок и формулировок по ключевым пунктам договора делает вас непобедимыми в переговорном процессе.
2. Дрессировать продавцов, чтобы они общались с юристами.
У продавцов не должно быть страха перед людьми с юридическим образованием. Возражения последних не должны парализовать и лишать свободы маневра хороших продавцов на деловой встрече. Устраивайте батлы между вашими продавцами и юристами, приглашайте продавцов на собеседования с новыми юристами. Пусть учатся спорить и уклоняться от острых вопросов юридически корректно или переводить все в шутку.
3. Учить продавцов конспектировать прямую речь клиента.
У траблшутера Олега Брагинского, автора книг о полезных навыках, есть хороший прием — во время любой деловой встречи быстро конспектировать все, что говорит собеседник. Делая так, можно в любой момент времени процитировать собеседнику его собственные слова. Это позволяет быстро затыкать крикунов, скандалистов и людей с неадекватными требованиями.
Если ваши продавцы научатся скорописи или иным приемам конспектирования чужой речи, у них появится мощный инструмент для торговли по условиям поставки с клиентом.
Торговый спор, уторговывание — это иногда весело, а чаще обидно, сложно и долго. Идеально так провести переговоры, чтобы не пришлось торговаться и спорить из-за ерунды. И самое важное: если вам, заключившим сделку, предстоит сопровождать ее на всех этапах как клиентскому менеджеру, следует нарабатывать навык управления поведением клиента.
Кіру не тіркелу пікір қалдыру үшін