Мистер К. остроумно парировал отказ владельца, спросив его: «А почему Вы не можете это сделать?»
Мистер К. использовал именно «не можете», а не «не сделаете» или «не будете». Это важно, потому что в словах «не можете» содержится скрытый вызов авторитету и власти ресторатора. «Не можете» подразумевает, что кто-то еще может влиять на это решение. Эта мысль неприемлема для многих клиентов. Если бы мистер К. спросил владельца: «Почему вы этого не сделаете?» — владелец ресторана мог совершенно спокойно привести целый ряд убедительных доводов, таких, например, как: «Мы подаем только французские вина». На вопрос: «Почему вы не будете это делать?» — владелец ресторана мог ответить, что его винный погреб уже заполнен. Если вы отвечаете утвердительно на вопрос о том, почему вы не можете что-то сделать, и приводите какие-то резоны, это равнозначно признанию «Я бессилен».
Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов
·
Джеффри Фокс
