Перечислите предполагаемые рабочие интересы для каждой роли участника ЦПР. Определите ваши конкурентные преимущества, соответствующие этим интересам. Чтобы сделать это, необходимо понимать все детали вашего предложения и то, как данное лицо решит с его помощью свои проблемы (задачи).
Проанализируйте полученные результаты.
Как вы думаете, на каких аспектах нужно в первую очередь акцентировать внимание в диалоге с пользователями? С хозяевами решения? С посредниками? С закупщиками?
Техники
«Отстройка» от конкурентов
Каждому Покупателю важно знать, как ваше предложение поможет ему решить его проблемы и задачи. Эффективность продвижения сделки повышается в разы, если каждое ваше конкурентное преимущество (т.е. свойства, выгодно отличающие ваш продукт) «привязано» к конкретным интересам конкретного лица и вы не загружаете его рассказами о качествах продукта, которые ему неинтересны. При этом вы должны себе четко представлять, как именно вы будете использовать ваши конкурентные преимущества, т.е.:
как вы «привяжете» их к конкретным интересам участника ЦПР;
как предлагаемое вами преимущество изменит положение участника ЦПР и как он сможет решить свои проблемы (задачи) с помощью вашего предложения;
как вы будете позиционировать ваши конкурентные преимущества во время встреч с разными лицами из ЦПР.
Этапы использования техники «отстройка от конкурентов» следующие:
Составьте общий список самых актуальных и востребованных в соответствующей отрасли свойств и параметров продукта
Кіру не тіркелу пікір қалдыру үшін