Глава девятая: Техника продажи SPIN
Автор данной техники Нил Рэкхем (Neil Rackham) — исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант известных корпораций. Проведены эксперименты более чем в 20 странах!
S — situation. Ситуационные вопросы. Пример: Как давно Вы ищете средство от клопов? Каким средством Вы уже пользовались?
P — problem. Проблемные вопросы. Пример: Как давно Вас кусают клопы? Как Вы сейчас с ними справляетесь?
I — implication. Извлекающие вопросы. Как Вы думаете, если клопы Вас продолжат кусать, то к чему это может привести? К каким последствиям приведут укусы клопов, если Вы дальше будете продолжать те же методы, что и раньше?
N — need-payoff. Направляющие вопросы. Как Вы считаете, то средство ко
Автор данной техники Нил Рэкхем (Neil Rackham) — исследователь продаж и проблем маркетинга, лектор и автор нескольких книг-бестселлеров, разработчик популярной техники продаж по методу SPIN, консультант известных корпораций. Проведены эксперименты более чем в 20 странах!
S — situation. Ситуационные вопросы. Пример: Как давно Вы ищете средство от клопов? Каким средством Вы уже пользовались?
P — problem. Проблемные вопросы. Пример: Как давно Вас кусают клопы? Как Вы сейчас с ними справляетесь?
I — implication. Извлекающие вопросы. Как Вы думаете, если клопы Вас продолжат кусать, то к чему это может привести? К каким последствиям приведут укусы клопов, если Вы дальше будете продолжать те же методы, что и раньше?
N — need-payoff. Направляющие вопросы. Как Вы считаете, то средство ко
