Сформулируйте предложения, которые предполагают уступки с наименьшими для вас затратами, но с наибольшей ценностью для другой стороны.
• Используйте вопросы типа «Что, если» для определения ценности и выявления реакции на конкретные предложения.
• Всегда ставьте на первое место свои условия, а не уступки (то есть «если вы… тогда мы…»), поскольку им меньше захочется прерывать вас, чтобы услышать, что вы для них приготовили.
• Будьте изобретательны при определении вариантов для обмена – измените форму сделки, а не фокусируйтесь на том, чего нельзя сделать.
Книга переговорщика. Гениальное руководство для успешных сделок
·
Стив Гейтс
