От показателя отношения ПДЗ к ДЗ
Этот показатель используется в FMCG-компаниях для премирования (депремирования) торговых представителей. Для его расчета применяется следующая формула:
Показатель применим в случае большого числа маленьких сделок — там, где нет смысла анализировать каждую сделку и срок просрочки по ней, а нужно быстро с помощью простого показателя узнать «среднюю температуру по больнице». В большинстве FMCG-компаний нормальным считается показатель на уровне 10–15%. Долги в таких компаниях есть всегда, главное, чтобы они не переваливали за 15%.
В одной дистрибьюторской компании KPI отношения ПДЗ к ДЗ был завязан на систему премирования следующим образом (таблица 13).
Если KPI был на уровне от 10 до 15%, торгового представителя не поощряли и не наказывали. При KPI менее 10% он получал премию 3500 руб., если менее 5% — то 5000 руб. За превышение 15% продавца депремировали на 3500 руб. и на 5000 руб. — за превышение 20%.
В дистрибьюторской компании, проанализировав статистику, обнаружили, что введение KPI по дебиторке привело к уменьшению количества клиентов, работающих на условиях предоплаты. Как оказалось, вместо того, чтобы уменьшать числитель, продавцы принялись раздувать знаменатель. Чтобы улучшить свои показатели, торговые представители стали активно переводить клиентов, работавших по предоплате, на отсрочку. Выровнять ситуацию удалось, изменив формулу расчета KPI: в знаменатель вместо дебиторской задолженности поставили оборот по торговому представителю. В итоге получили такую формулу:
Проблема была решена.
Однако если такой показатель рассчитывается раз в месяц, торговые представители начинают хитрить: массово отгружать клиентов накануне контрольной даты. Принцип прост — если не можешь сокра
Кіру не тіркелу пікір қалдыру үшін