. Гармонизация по ценностям строится следующим образом: либо вы заранее собираете информацию об этом человеке, либо в ходе беседы пытаетесь узнать, что же у него есть с вами общего. Дальше обязательно используется рамка «мы». Например, в ходе коммуникации узнали, что вы оба бегаете по утрам. «Мы оба знаем, что…», «мы оба бегаем по утрам, и потому…», «я думаю, вы понимаете: мы оба одного возраста, поэтому есть что-то, что позволит нам сегодня договориться…», «мы оба родители, у нас есть дети, поэтому…». Используется рамка «мы», и подстройка под ценности клиента происходит автоматически. Фразы могут быть любыми. Увидели, что человек занимается спортом, — «я тоже занимался спортом когда-то, я почти спортсмен, потому мы как люди, которые имеют отношение к спорту, можем договориться». Главное, чтобы вы совпали. Рамка «мы» включает ощущение безопасности в отличие от «ты и я», которая активизирует эмоцию гнева.
Профессия — переговорщик. Как управлять любой коммуникацией
·
Евгений Спирица
