Хотите гарантированно зацепить клиента? Покажите позитивную окупаемость!
1. Уважаемый РОП! Расшевелите ваших собственных экономистов и бухгалтеров, поставьте их в позицию покупателей вашего софта и заставьте подготовить экономическое типовое обоснование сделки по современным стандартам МСФО.
2. К каждому коммерческому предложению прилагайте предварительный экономический расчет (ROI (Return on Investment) — коэффициент окупаемости инвестиций) на примере других ваших клиентов, уже полноценно использующих программу и оценивших реальные затраты на внедрение.
3. Заставьте сотрудников вашего отдела продаж вызубрить следующие модные англицизмы в дополнение к корпоративному сленгу:
• time value of money — временная стоимость денег;
• future value of money — будущая стоимость денег;
• present value of money — стоимость денег с учетом фактора времени;
• required rate of return — требуемая норма доходности;
• opportunity cost — альтернативные издержки, издержки упущенной выгоды или издержки альтернативных возможностей;
• cost of capital — стоимость привлечения капитала из того или иного источника;
• hurdle point — точка пересечения;
• capital expenditures — вложения в капитал.
Технологии продаж B2B. Прокачиваем навыки продавцов на примере IT-сферы
·
Евгений Колотилов
