Какие вопросы надо задавать?
Во-первых, пользуется ли он подобными услугами или закупает ли он подобный товар. Это самое важное. Если на этот вопрос ответ «нет», то вы не туда позвонили, не надо тратить время.
Второе — сколько он обычно закупает. Дальше можно спросить: «Как часто?» Так мы оцениваем потенциальный объем продаж и периодичность.
Третьим пунктом можно уточнить, когда планируется ближайшая закупка или когда понадобится подобная услуга. Бывает такое, что ты позвонил, а людям как раз надо. Хоп! Выставляешь счет — и все счастливы.
И четвертый важный вопрос: «Как мы можем стать вашими поставщиками?»
Рабочая книга руководителя отдела продаж. 30 инструментов для руководства отделом. 12 практических заданий
·
Александр Ягирский
