Использование данной техники потребует от вас определенного мастерства и артистизма. Ее еще называют «эффект Коломбо» в честь моего любимого персонажа — сыщика-недотепы, покорившего, помимо моего, миллионы сердец телезрителей.
Как можно использовать этот прием для достижения успехов в продажах?
Легко! Во-первых, вопрос, заданный вне логической последовательности, вызывает у клиента легкое замешательство и, вероятнее всего, спровоцирует сказать то, что он думает на самом деле.
Во-вторых, не стоит бояться быть иногда чуточку смешным, неидеальным. Нужно бояться быть неискренним.
Как это работает на примерах?
Продавец может вернуться в кабинет лица, принимающего решение, после встречи за забытым телефоном, платком, ручкой и как бы невзначай спросить: «Скажите, пожалуйста, а что вам мешает подписать контракт?»
Известный бизнес-тренер Радмило Лукич любил спрашивать у клиентов на этапе завершения сделки: «Что стоит между вами, мной и счастьем?»
Это тоже прием использования данной техники.
Продажи как искусство. Или от теории к практике
·
Светлана Белова
