Пример из исследования. Эксперимент Шины Айенгар и Марка Леппера показал, что покупатели чаще делают выбор, если перед ними 6 вариантов, а не 24[3]. При меньшем количестве опций вероятность покупки возрастает почти в 10 раз. Упрощение выбора снижает когнитивную нагрузку.
Существует несколько психотипов клиентов, каждый из которых требует индивидуального подхода. Например, «аналитики» предпочитают детальную информацию и факты, а «эмоциональные» клиенты ориентируются на ощущения и впечатления.
Например, исследования в области когнитивной психологии показывают, что люди склонны к принятию решений на основе эмоций, а не логики[4]. Это объясняет, почему методы, которые воздействуют на эмоции клиента (например, создание чувства срочности или доверия), работают так эффективно.
Использование дефицита и срочности. Дайте клиентам понять, что предложение ограничено по времени или количеству. Использование фраз, типа «Осталось всего несколько штук» или «Только до конца недели», стимулирует покупательскую активность и ускоряет принятие решения
Психология цены. Ожидания клиента относительно цены и ценности товара могут быть управляемыми. Использование техник ценовых якорей, когда вы сначала предлагаете дорогие товары, а затем показываете более дешевые, создаёт иллюзию выгодной покупки
Использование социальных доказательств. Люди склонны доверять мнению других, особенно если они видят, что другие уже приняли положительное решение. Использование отзывов довольных клиентов, статистики и примеров успешных покупок может значительно повысить доверие к предложению
Умение слушать. Одна из самых сильных психологических техник в продажах — это умение слушать. Клиенты хотят чувствовать, что их услышали и поняли. Важно задавать открытые вопросы, чтобы
