Очень полезный гайд, особенно что касается продаж с помощью консенсуса. Статьи рассматривают разные вопросы, вплоть до того, сколько человек должно сидеть в отделе продаж. Всё подкреплено примерами и ссылками на статистику. Тот случай, когда и новичок и продавец с опытом могут стать ещё компетентнее, советую.
Хороший язык, доступно, без воды. Некоторые вещи для себя открыл заново, например что продавать решения не всегда эффективно и правильно.
Добротная чисто профессиональная литература для тех кто продаёт, а ещё лучше для руководителей продаж, причём желательно компаний по-крупнее, но где слушают и не медлят с внедрением. Дельные и практические советы по инструментам и мотивации продавцов.
Закупочный центр включает в себя до 6 ролей:- СЕО (подписывает договор)- Функциональный заказчик)- Эксплуататор- Финансист (кто оплачивает)- закупщик- и кто то ещеВажно, опредимть мотивы каждого из них и продать то, что они хотят получить благодаря вашему проекту.Маркетинг должен напрямую вовлечен в продажи. Иметь такую же мотивацию и заинтересованность в увеличении продаж. Продавец отвечает лишь за последние три шага продажи:- мотив к покупке- определение потребностей- закрытие сделкиШтатаныая численность отдела продаж должна соответствовать долгосрочной стратегии развития. Экономя на старте, найм меншьего количества сейлов по принципу самоокупаемости приводит к хорошему краткосрочному результату, но к ужасному долгосрочному эффекту. Так как не учитывается упущенная выгода если дополнительные сейлы смогли бы проработать рынок ещё глубже и обширнее, а значит принести еще больше прибыль. Если старые сейлы хорошо работают со старыми заказчиками, то пусть так и будет. Наймите охотников на новый бизнес и щедро платите им.Продавцы нового времени не ждут проблемы у заказчика, чтобы решить ее.Они создают предпосылки и продают идеи, они ищут динамические компании, готовые к изменениям. Они формируют рынок и создают новые условия для продаж.Принцип создания спроса, а не реакция на него. Убедить клиента, что его ешь критерии закупки не эффективны.
Решающий фактор - не всегда качество и цена имеет решающие значения. Необходимо определить то, что может изменить статус кво. У вас должно быть нечто особенное, что может понравиться заказчику.
Система мотивации торговых представителей позволяет реализовать стратегию продаж, приоритизировать новые направления, удерживать клиентов и выходить на новых заказчиков. Какая стратегия у вас, такая и мотивация
