Оглавление

Глава 1: Нетворкинг больше, чем продажи

В нашем современном мире, где бизнес и продажи играют огромную роль, нетворкинг стал неотъемлемой частью нашей повседневной жизни. Но что на самом деле означает этот термин? Для нас нетворкинг — это не просто процесс продажи или установления деловых контактов, это о многом больше. Для нас нетворкинг — это про социальную жизнь во всех ее проявлениях. Поэтому, когда вы начинаете строить отношения с потенциальными клиентами, важно показать им, что вы не просто продавец, а содержательная, особая личность. И перед вами не просто покупатель, а интересный, глубокий человек. При знакомстве важно увидеть эти интерес и глубину. Ведь жизнь гораздо богаче схемы «купи-продай».

Прежде, чем говорить о глубинном нетворкинге, давайте договоримся о понятиях.

Нетворкинг — это осознанные, системные действия человека, направленные на установление, поддержание и развитие отношений с другими людьми с целью формирования своего социального капитала, реализации своей личной стратегии и предназначения.

Нетворкинговое досье — карточка в «Нетворкинг CRM» или другой базе данных о вашем контакте с важной информацией для развития отношений. При разработке «Персонального Нетворкинг Плана» мы используем порядка 30-ти параметров.

Социальный капитал человека — совокупность времени, сил, эмоций, ресурсов, которые ваше окружение готово вкладывать в отношения с вами.

Личная стратегия — это результат осознания своего внутреннего мира, его рациональное соотнесение с внешним миром и будущим. (Профессор Г. Н. Константинов)

Предназначение — это надиндивидуальное назначение, которое определено для конкретного человека силами более высокого уровня (Господь, Демиург, Судьба, Тренды, Тенденция…). Оно указывает на то, какая роль или функция предназначена для данного человека, и какой вклад он внесет своей жизнью в общество или определенную сферу деятельности.

Контакт — набор данных о человеке, находящемся на начальном уровне в твоей «Воронке нетворкинга».

Уровни связи друг с другом в нетворкинге отражают степень близости и интенсивности взаимодействия между участниками сети контактов. Связи — это когда я чувствую, что человек мне дорог. Это значит, что у нас есть взаимопонимание, доверие и поддержка друг друга. Связи — это то, что делает нашу жизнь богаче и значимее. Они помогают нам не только в бизнесе, но и в личной сфере. Когда у нас есть круг близких людей, которые всегда готовы поддержать и помочь, мы чувствуем себя сильными и уверенными. Мы чувствуем себя «Своими».

В зависимости от уровня связи участники могут иметь различные степени знакомства и взаимодействия друг с другом. Классификации этих уровней будет посвящена отдельная глава (Глава №3: Глубинный и поверхностный нетворкинг).

Кредит (учет) добрых дел: сделав кому-то что-то хорошее, вы как будто отдаете добро в кредит — и можете рассчитывать в будущем на возврат добра и даже с процентами. Накапливая таким образом отложенные обязательства, вы формируете свой социальный капитал. «Делай добро и бросай его в воду» — болгарская народная пословица. Важно делать добрые поступки, но не говорить об этом всем подряд. Нужно бросать их в воду, чтобы они вызывали реакцию и другие люди тоже начали делать добро. Таким образом, цепная реакция добра будет продолжаться. Это основной смысл болгарской народной пословицы.

Воронка нетворкинга — формализованные уровни теплоты связей от поиска нужных контактов до друзей, соратников, членов Ближнего круга. Воронка может состоять из следующих уровней: встреченный незнакомец → контакт → знакомый → приятель → партнер / компаньон → свои люди/ближний круг/родные/друзья.

Отношения, которые можно называть глубокими, появляются с уровня «Приятели». Следует отметить, что можно «оставить» отношения с контактом на любом логичном контексту уровне. Однако эксперты в нетворкинге отмечают, что если вы достигли уровня «Приятели», то отношения и через десятки лет продолжатся на этом же уровне. По настоящему глубинные отношения не поддаются коррозии времени.

Игорь Селезнев считает: «не важно, сколько у вас подписчиков, „друзей“ в социальных сетях, контактов в смартфоне и карточек в crm-системе, важно, кто из этих людей будет готов вам реально помочь, когда вы попросите. Кто оторвет свою пятую точку и приедет к вам в 3 часа ночи, когда вы позовете».

Мы, как эксперты, видим большое обесценивание глубинных, близких отношений, например, «Партнер», который по факту просто «Знакомый», с которым заключен «Партнерский договор», или в соцсетях тысячи «Друзей/Френдов», которые на самом деле не являются таковыми.

В этой книге мы хотим сфокусировать ваше внимание на важности глубинных отношений в нашей жизни и дать конкретные механизмы «углубления» связей.

Современный мир с его быстрым темпом жизни и множеством социальных сетей привел к нивелированию глубоких отношений между молодыми людьми. Они часто заменяют настоящую дружбу на поверхностные знакомства и общение в интернете. В то же время для более пожилых людей настоящая дружба имеет особое значение и является ценностью. Доминирование разных культур, таких как западная, русская и восточная, также влияет на отношения между людьми. Они имеют разные представления о том, что такое дружба и как ее проявлять.

Например, Олег Тиньков, основатель и владелец банка «Тинькофф», изначально начал свою карьеру как успешный бизнесмен в сфере розничной торговли. И вот что он говорит про важность глубинных отношений в разных культурах:

«…В России ценность дружбы абсолютизирована благодаря нашим классикам. В англосаксонской модели дружба — это что-то более рациональное. Не знаю, какая модель более правильная. Но знаю, что только от желания человека зависит — впускать кого-то в свой внутренний мир или нет. Если ты не допускаешь человека к себе в душу, он тебя не пустит к себе. Это процесс взаимного обмена, взаимной подпитки. Соответственно односторонней дружбы не бывает — она очень быстро заканчивается».

Олег Тиньков

Западный рационализм и русский гуманизм могут интегрироваться друг в друга в ярких проектах молодых бизнесменов. Наглядно эту точку зрения демонстрирует Федор Овчинников, основатель и генеральный директор компании «Додо Пицца». Он начал свой бизнес в сфере доставки пиццы, но благодаря формированию глубоких связей с другими предпринимателями и инвесторами смог расширить свою компанию и стать одним из самых успешных предпринимателей в России.

«…у нас есть в компании принцип, что все решения должны быть открытыми, допустим, во взаимоотношениях с нашими партнёрами-франчайзи. Мы понимаем, что мы ничего от них не можем скрыть. И когда мы принимаем какое-то решение, мы говорим себе: мы можем сделать это открытым для всех или не можем?

И если можем, значит, решение может быть принято, а если не можем — то это неправильное решение».

Федор Овчинников

Упражнение для осознания важности связей в жизни:

Попробуйте представить себя без своих друзей, коллег и близких людей. Как бы вы справлялись с трудностями? Как бы вы находили новые возможности? Как бы вы чувствовали себя без поддержки и понимания? Запишите свои мысли и почувствуйте, как важны связи в вашей жизни.

Раньше говорили: «Не имей сто рублей, а имей сто друзей!» В современное время идеальным представляется иметь и «сто рублей» и «сто друзей», поскольку и мы поддержим, и нас поддержат нас в трудные времена, помогут найти новые возможности и просто будут рядом, когда нам будет нужна поддержка.

Судьбоносные встречи — это те встречи, которые меняют нашу жизнь. Мы не всегда знаем, когда такая встреча происходит, но она оставляет глубокий след в нашей судьбе. Может быть, это «случайная» беседа с незнакомцем в кафе, может быть — знакомство на конференции или даже через социальные сети. Но важно понять, что каждая встреча может стать судьбоносной и открыть новые возможности для нас и нашего знакомого. Мы изучали механизм инициирования судьбоносных встреч и алгоритмы деликатных необратимых изменений в развитии. Результат этих многолетних исследований и представлен в этой книге.

Встреча, изменившая жизнь — это та встреча, после которой ничего уже не будет прежним. Мы можем влюбиться, начать новое дело или обрести нового друга. Это момент, который переворачивает нашу жизнь с ног на голову и заставляет нас пересмотреть свои цели и приоритеты.

У друзей покупают, а с просто продавцами не дружат. Это простая истина, которую мы часто забываем. Люди больше доверяют тем, кто находится рядом с ними, кто поддерживает их и интересуется их жизнью. Поэтому, если мы хотим быть успешными в бизнесе, нам нужно уметь строить долгосрочные отношения с нашими клиентами и партнерами.

Но помните, что дружить гораздо выгодней, чем просто продавать — даже в финансовом плане, поскольку большие деньги связаны с глубинным нетворкингом. Когда мы умеем строить глубокие и значимые связи, мы создаем основу для долгосрочного успеха. Это не только позволяет нам получать больше возможностей и открывать новые горизонты, но и делает нашу работу более значимой и удовлетворительной.

В этой главе мы разобрались с основными понятиями нетворкинга. Мы поняли, что связи — это то, что делает нашу жизнь богаче и значимее. Мы осознали важность судьбоносных встреч и встреч, которые меняют нашу жизнь. Мы поняли, что у приятелей покупают, а с просто продавцами не дружат. И мы осознали, что большие деньги связаны с глубинным нетворкингом.

В следующих главах мы будем рассматривать более конкретные аспекты нетворкинга и узнаем, как эффективно строить и поддерживать связи, чтобы достичь успеха в бизнесе и в жизни. Но помните, нетворкинг — это не просто процесс продажи, это о наших отношениях с людьми и о том, как мы можем помогать друг другу.

Эксперты по нетворкингу пришли к выводу, что успех в жизни зависит от разных факторов в разные периоды времени. До двадцати лет главную роль играют генетика и способности, полученные от родителей и семьи. С двадцати до тридцати лет успех зависит от вашей компетенции и умения применять полученные знания. А с тридцати до пятидесяти лет успех зависит от ваших связей и социального капитала, который вы создали за свою жизнь. После пятидесяти успех сильно коррелирует с уровнем здоровья.

Глава 2: Судьбоносные встречи

Судьбоносные встречи — это те встречи, которые меняют нашу жизнь. Они могут происходить в самых неожиданных местах и в самые «неподходящие» моменты. Но важно понять, что потенциально каждая встреча может стать судьбоносной и открыть новые возможности для нас и тех, кто с нами познакомится. Важно понять, что судьбоносные встречи всегда происходят по нашей инициативе.

На теме судьбоносных встреч особенно акцентировал внимание Сергеей Ковтунов, чей 35-летний опыт работы в психологии был направлен на индивидуальные консультации, после которых жизнь клиентов менялась. Когда люди говорят о том, что их жизнь теперь имеет два дня рождения — рождения физического и духовного, это создает ощущение, что «правильный человек встретился в нужный момент».

Механизм изменения судьбы через судьбоносные встречи был отрефлексирован и алгоритмизирован. Он основан на взаимодействии псевдослучайности, совпадения обстоятельств и наших собственных решений и действий. Они возникают псевдослучайно, когда мы находимся в определенном месте в определенное время, и они являются результатом нашего неосознанного активного поиска новых знакомств и возможностей.

Упражнение для осознания личной готовности к судьбоносным встречам:

Упражнение заключается в том, чтобы вспомнить судьбоносные встречи в своей жизни, присвоить им «кодовое название» и написать год, когда они произошли. Затем нужно вспомнить, была ли такая встреча в прошлом году, в позапрошлом. Также нужно вспомнить о новых знакомых, после которых вы не воспользовались возможностью изменить что-то в своей жизни. В итоге задайтесь вопросом, насколько вы готовы меняться в своей жизни и как часто готовы это делать. Это упражнение поможет осознать, какие возможности мы упускаем и как «натренировать» готовность к судьбоносным встречам.

Комментирует Игорь Селезнев:

На определенном этапе развития «Международного Бизнес Клуба», который я основал, передо мной стояла задача привлечения международных экспертов. Я задумался, какими характеристиками (включая демографические и психографические) должны обладать эти эксперты. Составил подробный портрет идеального международного эксперта и «отправил запрос во вселенную».

Через неделю после этого я гулял в лесу на даче со своей собакой. Наша прогулка привела нас к уединенному лесному озеру. Над озером висел туман, а на пришвартованному к берегу плоту стоял мужчина в деловом костюме, наслаждаясь утренней красотой природы. Я обратился к незнакомцу, поприветствовав его. Оказалось, что он не говорит по-русски, и мы переключились на английский язык. В результате нашего знакомства я понял, что этот мужчина по имени Герд превосходит мои ожидания относительно международного эксперта.

Герд Дитхельм — доктор, профессор, МВА, автор нескольких бизнес-книг на русском, китайском и европейских языках. Он имеет опыт работы в 25 странах на 4 континентах, управлял и участвовал в 35 консалтинговых проектах в России, включая компании Лукойл, Газпром и Транснефть.

Я рассказал Герду о нашем Клубе, и он заинтересовался сотрудничеством. Когда я участвовал в организационном комитете Всемирной Недели Предпринимательства в Санкт-Петербурге и нам понадобился спикер с опытом работы в международных проектах, я обратился к Герду, и он согласился выступить на этом мероприятии. После этого у нас было еще несколько совместных проектов и выступлений в Клубе.

Этот пример показывает, что когда в твоей личной стратегии есть четкие представления о нужных людях, они приходят в нужный момент, и ты готов к встрече с ними.

Еще один пример «запроса во вселенную на нужного партнера»: на этапе привлечения третьего партнера, который стал бы организатором наших мероприятий, мы с Сергеем Ковтуновым решили обратиться к «вселенной» с запросом. Написали текст запроса и разослали его через наше «сарафанное радио». Вскоре мы получили несколько откликов, один из которых привел к партнерству с Кариной Лебедевой. Это сотрудничество породило новый проект под названием «WEB-квартирник», а также стало катализатором для запуска проектов «Соратники мечты» и экспедиции в «Сердце Азии».

Когда мы встречаем новых людей, у нас есть возможность узнать что-то новое, получить новую перспективу или даже найти нового партнера или союзника. Эти встречи могут привести к новым возможностям для карьерного роста, развития личности или достижения личных целей.

«Свои приходят в нужный момент!»

Однако, чтобы судьбоносная встреча стала действительно судьбоносной, необходимо, чтобы мы были готовы принять эти изменения и использовать возможности, которые они предлагают. Мы должны быть открытыми для новых идей, готовыми к изменениям и готовыми действовать.

Кроме того, судьбоносные встречи могут иметь кумулятивный эффект. Одна встреча может привести к другой, которая в свою очередь открывает еще больше возможностей. Это может создать цепную реакцию, которая приводит к значительным изменениям в нашей жизни. В конечном счете, механизм изменения судьбы через судьбоносные встречи зависит от нас самих. Мы должны быть готовыми видеть новые возможности, принимать решения и действовать. Встречи могут быть лишь началом, но наша активность и наша готовность использовать эти возможности определяют, как они повлияют на нашу судьбу.

Примеры известных людей, чьи жизни изменились после судьбоносных встреч:

1. Стив Джобс и Стив Возняк. Эта пара судьбоносно встретилась еще в школе, будучи тинейджерами. Они стали друзьями и разделяли общий интерес к компьютерам. Именно эта встреча стала отправной точкой для создания компании Apple, которая впоследствии стала одной из самых успешных и инновационных компаний в мире.

2. Марк Цукерберг и Эдуардо Саверин. Эти два студента Гарвардского университета судьбоносно встретились на одной из вечеринок. Они начали работать вместе над проектом социальной сети Facebook (организация, запрещённая на территории РФ), который позже превратился в мировой феномен и сделал их миллиардерами.

3. Билл Гейтс и Пол Аллен. Эти два друга встретились еще в школе, где они вместе увлекались программированием. Вместе они основали компанию Microsoft, которая стала одной из крупнейших и наиболее успешных IT-компаний в мире.

4. Первая встреча Мэтью Болтона и Джеймса Уатта произошла в начале 1760-х годов в Глазго и стала точкой перелома в истории паровых машин. Мэтью Болтон стал единственным из бизнесменов, кто «попал на деньги» в прямом смысле. Портреты изобретателя и предпринимателя были помещены на 50-фунтовой купюре.

«Сотрудничество изобретателя и предпринимателя породило именно тот тип коммерческого успеха, который нужен нам сейчас», — прокомментировал глава Банка Англии, сэр Мервин Кинг, появление их двойного портрета.

Их тандем усовершенствовал паровой двигатель для промышленности и внедрил в промышленность большое количество инноваций. Был введен термин «лошадиная сила».

Цитаты о судьбоносных встречах:

«Судьбоносные встречи — это те, которые меняют нашу жизнь и направляют нас по новому пути».

Неизвестный автор

«Жизнь состоит из множества маленьких судьбоносных встреч, которые вместе образуют нашу судьбу».

Будда

«Никогда не пренебрегайте случайными встречами, они могут оказаться самыми важными в вашей жизни».

Оскар Уайльд

Упражнение для осознания важности судьбоносных встреч:

Вспомните людей, знакомство с которыми сильно повлияло на вашу жизнь. После встречи и беседы с кем ваша жизнь не могла остаться прежней? За что вы им безмерно благодарны? Попробуйте представить, как бы выглядела ваша жизнь без определенной судьбоносной встречи. Какие возможности вы бы упустили? Какие изменения не произошли бы в вашей жизни? Запишите свои мысли и почувствуйте, как эти встречи влияют на вашу судьбу. Если бы вам «задним» днем предложили оплатить билет на ту самую встречу с этими влиятельными людьми, в какую сумму вы бы оценили «билет на знакомство»? Пошлите им как минимум ментальную премию за их вклад в вашу судьбу.

Составьте ваши ожидания на ближайшего будущего «судьбоносца» (демографический и психологический, ценностный). Пропишите ожидания нового знакомого как потенциального идеального судьбоносного человека. Напишите «кармическую вакансию» для вселенной.

Судьбоносные встречи могут происходить в самых разных сферах жизни — это может быть как деловая встреча, так и случайная беседа с незнакомцем.

В следующих главах мы будем рассматривать более конкретные аспекты нетворкинга и узнаем, как эффективно использовать судьбоносные встречи для достижения успеха в бизнесе и в жизни. Но помните, что каждая встреча может быть судьбоносной, поэтому стоит быть открытым и готовым к новым возможностям.

Глава 3: Глубинный и поверхностный нетворкинг

Существует многоуровневая типология формирования связей «по глубине», от шапочного знакомства до статуса «родная душа».

«Шапочное знакомство» — так говорили о человеке, которого знают поверхностно, только в лицо. Это русское выражение возникло из обычая в старину ходить вне дома с покрытой головой, а в доме шапку снимали. Имеется в виду, что с человеком были знакомы только на улице без хождения друг к другу в гости, где шапку снимали, а это уже более близкое знакомство.

«Родственная душа» — образное выражение, называющее человека, к которому другой человек чувствует глубокую или естественную близость. Близость подразумевает сходство друг с другом, любовь, платонические отношения, комфорт в компании друг друга, тесную связь, духовное родство, совместимость или доверие. «Родственная душа» также считается самой сильной связью, какую один человек может установить с другим.

Конечно, типологию отношений можно «шутливо» разложить на такие уровни взаимного интереса: Если ваш собеседник вытащил из одного уха наушник, то он готов с вами познакомиться. Если он выключил свою музыку и вынул наушники, то вы «появились» в его пространстве. А если пропустил входящий или поставил на беззвучный режим, то это высокий уровень заинтересованности в вас… Если же ваш собеседник выключил свой телефон или полностью отложил его в сторону, то он полностью погружен в вас и готов уделить вам все свое внимание. Это означает, что он очень заинтересован в вас и хочет узнать вас лучше. Это может быть признаком того, что у вас есть потенциал для развития более глубоких отношений.

Поверхностный нетворкинг — это подход к знакомствам, при котором мы рассматриваем новых знакомых только с точки зрения их полезности для достижения наших целей, быстрой монетизации. Мы определяем их роль в нашей жизни, будь то покупатель, избиратель, спонсор или просто «папик». Наше отношение к знакомствам в этом случае является прагматичным и направленным на достижение эгоистических целей.

Яркой демонстрацией поверхностного нетворкинга (взаимоотношений) является фраза «ничего личного, просто бизнес». Когда цель легко оправдывает средства…

Такой подход к общению может привести к потере уважения и доверия со стороны окружающих. Важно помнить, что люди не являются просто средствами для достижения целей, а имеют свои собственные ценности и интересы. Лучше строить отношения на основе взаимного уважения и поддержки, чтобы создать долгосрочные и взаимовыгодные взаимоотношения.

Именно глубинный нетворкинг предполагает, что мы ценим человека самого по себе. Мы не преследуем цель воспользоваться новым знакомым, а наоборот, готовы проявить щедрость и поддержку в его отношении.

Глубинный нетворкинг означает установление настоящего контакта с душой нового человека и возможность оставить хороший след в его жизни. Это как выступить судьбоносным катализатором, который может изменить чью-то жизнь.

В глубинном нетворкинге мы стремимся прочувствовать человека глубже, понять его мотивы, ценности и потребности. Мы проявляем искренний интерес к его жизни и стремимся помочь ему в достижении его целей. Глубинный нетворкинг основан на взаимной поддержке, доверии и эмоциональной связи между людьми.

Основная цель глубинного нетворкинга — не только установить полезные деловые связи, но и создать настоящие отношения, которые будут длиться долгое время. Мы стремимся стать для нового знакомого не просто продавцом/покупателем и даже не только деловым партнером, но и другом, на которого можно положиться в любой ситуации как на самого себя. Более необычно описывая глубинный нетворкинг, можно сказать, что, встретившись со «своим» человеком, мы перестаем стараться кем-то быть, потому что нас принимают такими — какие мы есть. Мы со своими осознаем себя настоящего.

Глубинный нетворкинг требует деликатности и искренности, и он может принести нам не только новые возможности для развития бизнеса или карьеры, но и глубокое удовлетворение от установления настоящих и значимых отношений с другими людьми.

Важно помнить, что глубинный нетворкинг — это процесс, который требует взаимности. Мы должны быть готовы не только принимать помощь от других, но и предлагать свою поддержку и помощь в ответ. Только так мы сможем построить настоящие и долгосрочные, не меркантильные отношения, которые будут полезны и для нас, и для наших новых знакомых.

Хотим обратить ваше внимание, что как и настоящая дружба требует самоотдачи и «инвестиций времени», так и глубинным нетворкингом нужно уметь заниматься. На своих программах «стратегического нетворкинга» мы обучаем способности и энергии найти тот самый «час в сутках» на глубинный нетворкинг.

В заключение, глубинный нетворкинг — это подход к знакомствам, основанный на ценности человека самого по себе. Мы стремимся установить настоящий контакт с душой нового человека и оставить хороший след в его жизни. Глубинный нетворкинг требует времени, усилий и взаимности, но может принести нам не только новые возможности, но и глубокое удовлетворение от установления настоящих и значимых отношений с другими людьми.

Упражнение 1: Рефлексия на поверхностные отношения

Шаг 1: Составьте список людей, с которыми познакомились совсем недавно. Запишите несколько примеров новых знакомых.

Шаг 2: Задумайтесь над следующими вопросами:

— Насколько вы были бы готовы стать для этих людей судьбоносным человеком?

— Какие ваши внутренние факторы или причины препятствовали развитию глубоких отношений с этими людьми?

— Хотели бы вы продолжать увеличивать количество таких «шапочных» знакомств на ваших нетворкинговых мероприятиях?

Упражнение 2: Оценка готовности к глубоким отношениям

Шаг 1: Оцените свою готовность иметь глубокие взаимоотношения на шкале от 1 до 10, где 1 — очень низкая готовность, а 10 — очень высокая готовность. Запишите свою оценку __________

Шаг 2: Задумайтесь над следующими вопросами:

— Какие факторы или причины влияют на вашу готовность иметь глубокие отношения?

— Какие шаги или действия вы можете предпринять, чтобы увеличить свою готовность к глубоким отношениям?

Упражнение 3: Рефлексия на глубокие отношения

Шаг 1: Составьте список людей, с которыми имели глубокий уровень доверительных душевных отношений. Это могут быть друзья, родственники, партнеры или коллеги. Запишите этих людей.

Шаг 2: После того, как списки будут готовы, задумайтесь над следующими вопросами:

— Какие качества или характеристики делали эти отношения глубокими?

— Какие эмоции или чувства к самому себе они вызывали у вас?

— Какие уроки или ценности вы извлекли из этих отношений?

— Насколько чаще вам бы хотелось быть в такой эмоциональной атмосфере, как «присутствие близкой, родной души», в данный момент?

После завершения этих упражнений вы имеете больше ясности в отношении своего опыта глубоких и поверхностных отношений, а также своей готовности иметь глубокие взаимоотношения.

На нетворкинг + тренинге «Свои приходят в нужный момент», участники обретают навык деликатного знакомства с душой человека, с его сакральными надеждами и опасениями. Когда мы, как авторы этой книги и нетворкинг + тренинга, подбирали подходящий образ для «глубинного нетворкинга», Игорь предлагал использовать показатель близости к внутреннему пространству. Мы разрешаем войти знакомому не только внутрь стен города/замка, но и во «внутренний двор башни». А самых родных мы впускаем в дом, в личное пространство.

Практика показала, что умение деликатно «проходить» заградительные стены позволяет вкусить значимость глубинного нетворкинга и ощутить счастье от взаимоотношений с окружающими. Это мотивирует стремиться к установлению настоящих и значимых отношений с другими людьми, так как доверительные отношения в глубинном нетворкинге очень сильно провоцируют и стимулируют воспитание чуткости, бережности, деликатности по отношению к людям. Мы часто называем наши практики «майнингом душевности» (добычей и накоплением особого чувства принятия себя и окружения).

В профессиональной среде часто выделяют шесть уровней глубины нетворкинга, которые иногда называют «Воронкой нетворкинга»:

Уровень 1 — Встреченные/незнакомцы/представились

С каждым случайным встречным мы можем разойтись мимо, а можем оказаться друг другу полезны.

На первом уровне нетворкинга находятся незнакомцы, которых мы встречаем случайно или ищем в качестве потенциальных покупателей, помощников или подрядчиков. На начальной стадии наша задача — превратить этих людей в контакты и привлечь их в свою орбиту.

Как это сделать? Провоцировать встречи целенаправленно. То есть превращать такие встречи из случайных в инициируемые вами. Для этого нужно составить список важных для нас сфер (например по «Матрице 6D», о которой мы поговорим ниже) и напротив каждой указать, кто нам нужен для ее достижения. Затем следует составить список мест, где эти люди могут находиться — от живых мероприятий до онлайн-форумов и социальных сетей. Регулярное посещение этих мест поможет знакомиться с новыми людьми и расширять свою сеть контактов.

Уровень 2 — Контакты

На втором уровне нетворкинга находятся наши контакты, с которыми мы познакомились онлайн или на оффлайн мероприятии, обменялись визитками (онлайн и/или оффлайн), но еще не знаем достаточно много друг о друге.

У нас есть контакты, но еще надо найти основания для общения. Чтобы не получить вежливый отказ при обращении за помощью, необходимо узнать о контакте больше информации и пройти на уровень соидентификации. Среди наставников по продажам есть такой жаргонный термин — «тожиться», создать впечатление, что вы ТОЖЕ такой же.

Найдя что-то общее, можно продолжить диалог и общение. Поговорить можно о следующем: где учились, какие есть увлечения, подписки в соцсетях, семейный статус или город, в котором сейчас находится ваш собеседник, или любая другая тема, которая может оказаться общей.

Если посмотреть на комментарии в соцсетях людей на этой стадии, то они могут начинаться со слов: «согласен, и у меня тоже, поддерживаю…» Это естественная стадия соидентификации. Мы почувствовали, что интересны друг другу и хотим найти эти «точки соприкосновения».

Уровень 3 — Знакомые

На этом уровне вы уже не просто знакомы с человеком по имени, но у вас есть какая-то связь (вместе пообедали, гуляете с собаками или ходите в один спортзал). На этом уровне важно не забывать о своих знакомых и поддерживать связь с ними в точках соприкосновения, а также быть полезным для них, проявлять к ним внимание и заботу. Также на этом уровне уже можно предложить свою помощь или услуги, если знаем, что ваш знакомый нуждается в них. Но не стоит навязываться и быть назойливым, важно найти баланс между поддержанием связи и уважением личного пространства.

Уровень 4 — Приятели

Здесь вы уже не просто знакомы с человеком по имени, появилась какая-то связь, которую вы оба сформировали и проинвестировали в нее время и усилия. Мы ПРИнЯТЫ в круг своих и ПРИЯТны друг другу. Вы узнали много о профессиональной и личной жизни друг друга, и теперь важно поддерживать связь и быть полезным для наших приятелей.

Для этого вы должны инвестировать больше времени в развитие ваших отношений, поддерживать периодически связь (онлайн или оффлайн), проявлять интерес не только к «точкам соприкосновения», но и к другим важным вещам, а также радоваться их успехам и поздравлять с новыми достижениями. И, конечно, делиться с ними своими важными чувствами.

Уровень 5 — Партнеры/компаньоны

На уровне партнерства вы переходите из формулировки «твой-мой» в разряд «наш», из «вы» — в «мы».

Когда мы уже достигли уровня приятельства с человеком, мы можем начать рассматривать возможность превратить наши отношения в партнерство. Могут появиться возможности сотрудничать в совместном проекте.

На что нужно обращать внимание, чтобы сотрудничество партнеров было более эффективно?

Понимать не только возможности, но и риски партнерства. Переход от стадии приятельства к стадии партнерства может сопровождаться значительным напряжением в отношениях, связанным с проверкой их прочности. Роли взаимодействующих людей меняются, а главной угрозой становятся возникшие ожидания друг к другу. В культуре этот процесс часто описывается мужским мемом: «До свадьбы была прекрасной девушкой, а после — змеей подколодной». Появление ожиданий относительно поведения и характера партнера может привести к разочарованию и даже разрушению прежнего приятельства.

Важно многое определять «на берегу», соотносить совместное «цепляющее» обоих видение будущего. Для овладения навыка делать это эффективно мы разработали такую программу как «Соратник мечты».

В итоге нужно четко определить цели, задачи и взаимные ожидания от сотрудничества. Подписать «джентльменское» / партнерское соглашение. То, как правильно заключить партнерское соглашение, мы подробно разбираем на программе «Персональный Нетворкинг План» (см. Заключение).

Уровень 6 — Свои люди/Близкие отношения (родные, друзья, «Ближний круг»)

На этом уровне находятся люди, которые являются нашими близкими и проводят с нами свободное время. Они готовы прийти на помощь в трудной ситуации и не боятся говорить правду в глаза. И эта «правда» не интерпретируется нами как агрессия.

Как вести себя с близкими:

1. Ценить и уважать этих людей, так как они являются самыми важными в нашей жизни.

2. Вдохновлять, поддерживать и мотивировать друг друга.

Друзья — это люди, которые знают нас с разных сторон и уже давно находятся в нашей жизни, это люди, с которыми мы переживаем радости и горести, делимся своими мыслями и чувствами.

С друзьями мы можем открыто общаться и рассчитывать на их поддержку. На этом уровне уже не нужно напоминать о себе каждые полгода, друзья всегда остаются в нашей жизни. Важно поддерживать связь и делиться своей жизнью, интересами и планами. Если у нас возникают какие-то проблемы или трудности, друзья всегда готовы выслушать и помочь. Но также важно быть готовым помогать своим друзьям в трудные моменты и не только просить, но и предлагать свою помощь.

Почему «Ближний круг» важен? Наше окружение нас формирует. Но и окружение наших близких исподволь (незаметно, опосредованно) влияет на нас. Поэтому наши возможности и наши ограничения во многом зависят от паттернов (повторяющихся шаблонов, образцов) поведения ближнего круга наших близких. Это такой «Близкий круг» во второй степени.

Итак, на каждом уровне нетворкинга необходимо проявлять внимание и заботу о своих контактах. Чем ближе отношения, тем важнее поддерживать связь и быть полезным друг другу.

Глава 4: Почему мы, как авторы, эксперты в нетворкинге

Совместная работа двух экспертов в области глубинных трансформаций и нетворкинга привела к созданию этой книги о «Глубинном нетворкинге». Психолог и консультант по осознанию предназначения, Сергей Ковтунов (@sergeykovtunov), и эксперт в области нетворкинга, Игорь Селезнев (@iseleznev), объединили свои знания и опыт, чтобы представить новый подход к формированию и управлению связями.

Книга «Глубинный нетворкинг» является результатом многолетней работы и практического опыта. Она содержит системные знания о том, что такое судьбоносные встречи, как создавать глубокие связи и использовать их для достижения личных и профессиональных целей. Книга представляет собой не просто теоретический материал, а практическое руководство, которое поможет читателям стать более успешными в своих деловых и личных отношениях.

Мы, Сергей Ковтунов и Игорь Селезнев, уже доказали эффективность своего подхода в практическом нетворкинг + тренинге «Свои приходят в нужный момент», который проводился с большим успехом. Теперь эти знания будут доступны каждому, кто заинтересован в улучшении своих связей и достижении новых высот. Просто выполните все упражнения этой книги, пройдите практическое наставничество на нетворкинг + тренинге «Свои приходят в нужный момент», и вы станете более успешными в своих деловых и личных отношениях. В этой главе мы пришли к выводу, что наилучший способ представить нас — это рассказать о друг друге. Причины, почему мы приняли решение написать эту книгу в соавторстве, заключаются в том, что наши уникальные компетенции идеально дополняют друг друга.

Говорит Игорь Селезнев:

«Сергей Ковтунов — эксперт в области глубинных изменений. Его более чем 35-летний опыт работы с клиентами по раскрытию их предназначения делает его настоящим профессионалом. Он помогает людям обнаружить свою настоящую сущность и сформулировать то, что они «не могут не делать». Понимание предназначения каждого человека позволяет Сергею вести качественное и глубокое общение, что определяет его успех в нетворкинге.

Сергей обладает особым набором навыков и широким кругозором. У него уникальный сплав мета-компетенций и широкие картины мира, а также основательное бизнес-образование: МВА стратегический менеджмент (Массачусетский технологический институт, Стокгольмская школа экономики), плюс корпоративный опыт — он работал Директором по маркетингу и PR, в Сибирском филиале БиЛайна, Корпорации развития Северного Кавказа. Он также является опытным преподавателем в федеральном университете. Кроме того, он успешный предприниматель, инвестор, писатель и путешественник. Еще он посвящен в несколько мистических традиций мира и имеет большую популярность на YouTube.

Однако, главное, что отличает Сергея от других специалистов, — это его уникальный инструментарий «Псикомпас». С помощью научного прибора, псикомпаса, он помогает своим клиентам раскрыть их предназначение, найти истинную миссию и находить себе подходящих партнеров. Его прибор основан на измерении частоты колебания человеческой клетки, и Сергей является ведущим в мире экспертом, работающим с этим прибором (детектором правды, гаджетом уникальности, усилителем внутреннего голоса).

Кроме того, Сергей умеет задавать правильные вопросы, чтобы помочь людям пройти через все преграды и достичь своих целей. Он также восхищает своей позитивностью и умением создавать доверительные отношения в коллективах и группах. Как профессиональный конфликтолог, он способен управлять конфликтами и приводить участников коммуникации к более глубоким отношениям.

Сергей также отличается способностью входить в состояние потока и помогать другим достичь этого состояния. Он быстро принимает решения и умеет эффективно пересобирать свой ближайший круг.

В целом, Сергей Ковтунов — это опытный эксперт в области нетворкинга, который помогает людям раскрыться за одну встречу и достичь индивидуального успеха в жизни. Его уникальные навыки и опыт делают его незаменимым специалистом в этой области».

Передаем слово Сергею Ковтунову:

«Игорь Селезнев — это не только эксперт в области нетворкинга, но и настоящий спаситель для тех, кто сталкивается с трудностями. Его главная цель — помочь людям преодолеть кризисы и достичь успеха в своей жизни. Он всегда готов оказать помощь и поддержку, если видит, что у кого-то возникли проблемы.

Одним из ключевых качеств Игоря является его способность быстро определить истинные потребности человека. Это позволяет ему эффективно работать с клиентами и помогать им достичь своих целей. В рамках нетворкинг + тренинга, разработанного нами, Игорь создал алгоритм оцифровки «мягких» услуг и нашел подходы к их монетизации.

Кроме того, Игорь обладает отличным образованием, включая MBA. Он всегда стремится быть в курсе последних тенденций и новых методов в области нетворкинга. Его желание общаться и помогать другим людям стало основой для создания «Международного Бизнес Клуба», который объединяет владельцев бизнесов, инвесторов, топ-менеджеров и предоставляет им возможность общения и обмена опытом.

Игорь Селезнев также является автором и организатором крупного форума «Нетворкинг столиц», который собирает ведущих экспертов в этой области. Он разработал и запатентовал уникальный нетворкинг-квест, который помогает участникам обретать знакомства через интерактивные задания и игры. Благодаря своим связям и опыту, Игорь знаком с экспертами №1 в мировом нетворкинге, что позволяет ему быть в курсе последних тенденций и инноваций в этой области.

В целом, Игорь Селезнев — это эксперт в области нетворкинга, который не только помогает людям достичь успеха, но и является настоящим спасителем для тех, кто нуждается в поддержке. Его образование, опыт и миссия помогать делают его одним из самых заметных экспертов в нетворкинге».

Глава 5: О чем поговорить с людьми?

Важно помнить, что каждый человек имеет свои уникальные потребности и интересы. Поэтому во время разговора с людьми старайтесь быть внимательными и гибкими, адаптируя свою коммуникацию под их потребности. Будьте готовы расширить темы обсуждения деликатно и искренне, учитывая интересы и цели вашего собеседника. Это поможет вам создать качественные и продуктивные отношения.

Алгоритм деликатного общения включает следующие шаги:

1. Не стоит обращаться к собеседнику шаблонными вопросами типа «Как дела?», «Как ты?» или «Как сам?». Эти фразы уже давно перестали означать настоящий интерес, а лишь служат приветствием. Избегайте создания атмосферы шаблонности, добавляйте немного конкретики в свои вопросы, чтобы они звучали более искренне. Например, можно спросить:

«Привет, как продвигаются твои тренировки?», «У тебя есть домашние питомцы, как зовут, какая порода?», «А ты где любишь проводить свободное время? Подскажи прикольные места», «Какие занятия тебя вдохновляют, радуют?», «Привет, как проходит твой день?», «Какие у тебя планы на выходные?» или «Как идут твои дела на работе?». Помните, что каждый человек уникален и интересы у всех разные, поэтому старайтесь задавать вопросы, которые будут актуальны для конкретного собеседника.

Упражнение на тренировку деликатного перехода от привычного диалога к доверительному, глубокому общению:

— вспомните нескольких человек, которых встретили в последнее время. Запишите, как вы их приветствовали. Предложите 1—2 варианта, как можно поприветствовать индивидуально каждого, усиливая ощущение, что вы интересуетесь собеседником. Важно помнить, что каждый человек уникален, поэтому подход к приветствию должен быть индивидуальным и основываться на интересе к собеседнику. Это поможет создать атмосферу доверия и открытости для более глубокого общения.

2. Активно слушайте своего собеседника, обращая внимание на его дословную формулировку. Необходимо не просто запоминать слова, но и зафиксировать эти смыслы повторением. Это поможет найти общую терминологию и адекватно понять его мысли. В общении у вас могут быть две первоочередные задачи. Первая — найти терминологию, с помощью которой вы можете друг другу передавать смыслы. Вторая — прийти к адекватному пониманию того, что думает собеседник. Дальнейшие задачи могут варьироваться от контекста коммуникации, поэтому мы акцентируем ваше внимание на дословное запоминание ответа.

И вообще, посвящайте своему собеседнику полное внимание и слушайте его с интересом. Убедитесь, что вы понимаете его точку зрения и чувства.

Упражнение на тренировку активного слушания:

— Подготовьтесь к встрече — посмотрите, есть ли интервью с вашим потенциальным собеседником (визави) в СМИ или на YouTube. Откройте любое интервью, которое можно посмотреть на видеохостингах или телевидении.

— Потренируйте дословное повторение фразы интервьюируемого. Если отвечающий поясняет свои мысли пространно, то выделите ключевой ответ и повторите именно его дословно.

— Выражайте эмпатию:

— Покажите свое понимание и сочувствие к переживаниям и потребностям вашего собеседника.

— Поддерживайте его и покажите, что вы готовы помочь.

Упражнение на тренировку состояния эмпатии:

Вспомните буквально последнего встречного. Представьте его. Попробуйте вообразить, как бы вы поприветствовали его, если бы он был вашим милым ребенком. Или близким сердцу человеком. Или закадычным приятелем. Почувствуйте, как меняется ваш стиль общения от этих состояний. А теперь вспомните такого знакомого, с которым последняя встреча была близка к скандалу. И так же представьте его и милым ребенком, и родной половинкой, и старым другом. Выразите внутреннюю эмпатию любым эмоциональным способом. Также отметьте, изменился бы ваш стиль общения, возможно, и эмоциональный накал?

Зафиксируйте это задание в тексте.

4. Будьте гибкими:

— Адаптируйте свою коммуникацию под потребности вашего собеседника.

— Учитывайте его предпочтения и стиль общения.

— Используйте открытые вопросы, чтобы позволить вашему собеседнику свободно выразить свои мысли и чувства. Это поможет вам получить более глубокое понимание его потребностей и интересов.

5. Предлагайте помощь и ресурсы. Если вы видите, что ваш собеседник может получить пользу от вашей помощи или ресурсов, предложите ему свою помощь деликатно и искренне. Убедитесь, что ваше предложение соответствует его потребностям и интересам.

6. Уважайте границы. Если ваш собеседник не хочет обсуждать определенные темы или не нуждается в вашей помощи, уважайте его решение. Не настаивайте и не навязывайте свою точку зрения или помощь.

Глава 6: Матрица 6D

В книге «Глубинный нетворкинг» мы предлагаем использовать модель «Матрица 6D», чтобы определить темы для разговора с людьми. Эта модель поможет вам понять, какие потребности актуальны для вашего собеседника и какую помощь можно предложить.

Название 6D означает Direction — «шесть направлений». Модель «Матрица 6D (Модель 6D)» включает следующие аспекты:

— Благополучие (дело, материальные и нематериальные активы)

— Здоровье (физическое, психологическое, духовное)

— Семья, род (взаимоотношения с семьей и близкими родственниками)

— Социальная миссия (cоциальный статус, национальные диаспоры, международные отношения, взаимоотношения с государством, силовиками, благотворительность, меценатство, волонтеры, социальные проекты)

— Пространство жизни (где живу, работаю, отдыхаю, на чем передвигаюсь, что сдаю или беру в аренду)

— Любимое дело (хобби — не работа, что «штырит», радует, что является источником адреналина, энергии, удовольствия)

Заполнив о себе информацию по 6 направлениям матрицы — ваши «Хочу» и «Могу», вы сможете найти пересечения интересов и/или составить их комбинации.

Ярким примером применения «Матрицы 6D» является история, рассказанная Генри Киссинджером (Киссинджер — Госсекретарь США 1973—1977 г.г., родился в 1923 г., сейчас ему 100 лет): «Как выдать дочь Рокфеллера замуж за сурового сибирского мужика».

Однажды у Генри Киссинджера спросили:

— Что такое челночная дипломатия?

Киссинджер ответил:

— О! Это универсальный еврейский метод! Поясню на примере. Допустим, вы хотите методом челночной дипломатии выдать дочь Рокфеллера замуж за сурового сибирского мужика.

— Каким образом?

— Очень просто. Я еду в сибирскую деревню, нахожу там простого парня и спрашиваю:

— Хочешь жениться на американской еврейке?

Он мне:

— Зачем?! У нас и своих девчонок полно.

Я ему:

— Да. Но она — дочка миллиардера!

Он:

— О! Это меняет дело!

Тогда я еду в Швейцарию на заседание правления банка и спрашиваю:

— Вы хотите иметь президентом сибирского мужика?

— Фу, — говорят мне в банке.

— А если он, при этом, будет зятем Рокфеллера?

— О! Это, конечно, меняет дело!

Тогда я еду-таки домой к Рокфеллеру и спрашиваю:

— Хотите иметь зятем русского мужика?

Он мне:

— Что вы такое говорите, у нас в семье все — финансисты!

Я ему:

— А он, как раз, — президент правления Швейцарского банка!

Он:

— О! Это меняет дело! Сюзи! Пойди сюда. Мистер Киссинджер нашел тебе жениха. Это президент Швейцарского банка!

Сюзи:

— Фи… Все эти финансисты — дохляки!

А я ей:

— Да! Но этот — здоровенный сибирский мужик!

Она:

— О–о–о! Это меняет дело.

Мы видим, как Генри Киссенждер виртуозно использовал направления «Матрицы 6D»: Семья (Род), Здоровье, Благополучие, Пространство жизни.

Еще одним примером использования этой модели может служить история 25-летнего канадца Кайла Макдональда, который обменял канцелярскую скрепку в ходе 14 операций по различным направлениям «Матрицы 6D», чтобы в конечном итоге получить дом за 6 месяцев. Эта история вошла в книгу рекордов Гиннеса.

Кайл Макдональд начал свой проект обмена скрепки в возрасте 26 лет, и за несколько месяцев он смог обменять ее на дом стоимостью около 20 тысяч долларов. В процессе обмена Кайл посетил 14 городов в США и Канаде, используя социальные сети и блог, чтобы рассказать о своем проекте и привлечь новых участников для обмена предметами. Кайл демонстрирует, как важно использовать свои сети и ресурсы для достижения своих целей. Он также показывает, что нетворкинг может помочь не только в карьерном росте, но и в личном развитии.

Научиться использовать связи Матрицы — очень полезный нетворкинговый навык, который, например, позволяет решать бизнес-вопросы с помощью тем, напрямую с бизнесом не связанными. Ведь чем выше по статусу бизнесмен, тем сложнее выйти на него и/или заинтересовать его бизнес-темой. На такого бизнесмена можно выйти через другие направления «Матрицы 6D», например: хобби, здоровье, социальную миссию, пространство жизни или сочетание этих направлений (многоходовки).

Практика «Матрицы 6D» задействует «закулисные» нейронные связи в мозгу. Жизнь каждого человека причудливым образом соединяет несоединяемое. И если с «фасадной» стороны перед вами чопорный, самодостаточный «богатей», то по другому направлению 6D он может оказаться сентиментальным хозяином щенка Шпица. Нетворкинг, использующий 6-мерную картину собеседника, сильно увеличивает шансы выстроить более глубинные отношения.