Оглавление

1. Борьба с возражениями в деловых переговорах
2. Предисловие
3. Глава 1. Деловые переговоры — что это?
4. Глава 2. Что такое возражения в деловых переговорах
5. Глава 3. Основные причины возникновения возражений
6. Глава 4. Какие бывают возражения
7. Глава 5. Нужно ли готовиться к борьбе с возражениями
8. Глава 6. Как подготовиться к работе с возражениями
9. Глава 7. Как правильно реагировать на возражения
10. Глава 8. Предупреждение возражений
11. Глава 9. Основные принципы и правила борьбы с возражениями
12. Глава 10. Методы отвода простых возражений
13. Глава 11. Варианты серьезных возражений и способы их нейтрализации
    1. Мягкие возражения, но прекращающие переговоры
    2. Жесткий, однозначный прямой отказ
    3. Агрессивный отказ
14. Глава 12. Несколько методов борьбы с серьезными возражениями
15. Глава 13. Последовательность действий для отвода серьезных возражений
16. Заключение

Предисловие

Прежде всего, как и принято в предисловии, мне необходимо представиться. Но я не стану долго об этом говорить, чтобы не занимать Ваше время. Буду краток. Меня зовут Иосиф Динец. В первой половине своей жизни занимался научно-технической деятельностью, работал в НИИ. Последние тридцать лет своей жизни занимаюсь предпринимательством. Создал несколько успешных бизнесов в области строительства и производства. Кто хочет со мной поближе познакомиться, может это сделать на моем сайте «malbusiness.com». Добавлю только, что за время своей предпринимательской деятельности, я накопил большой опыт по проведению деловых переговоров, которым и хочу с Вами поделиться.

Я не стану говорить в предисловии о важности уметь проводить деловые переговоры.

Я не хочу говорить избитыми фразами о том, что умение проводить деловые переговоры, умение бизнесмена общаться, составляют важнейший компонент успешного бизнеса.

Я вообще не хочу делать долгих предисловий.

Безусловно, каждому из Вас довольно часто приходится заниматься переговорами — например уговорить или, наоборот, отговорить жену что-то купить, говорить при приеме на работу с работодателем, в конце концов, вести торг на рынке при покупке чего-либо.

Переговоры почти никогда не проходят гладко. В переговорах не всегда достигается успех. Наконец, в переговорах практически всегда приходится сталкиваться с возражениями оппонентов.

Так вот, для тех, кто хочет улучшить свое умение вести переговоры, добиваться в переговорах желаемого результата или поставленной цели, для тех. Кто хочет научиться преодолевать возникающие возражения написана эта книга.

Эта книга об очень важном аспекте деловых переговоров — о борьбе с возникающими в деловых переговорах возражениями и отказами. И в ней есть конкретные рекомендации о том, как бороться с возражениями, как их можно использовать даже себе на пользу.

Я надеюсь, что советы и рекомендации, приведенные в этой книге, помогут вам в ведении деловых переговоров, помогут в нейтрализации возникающих возражений, помогут достигать максимальных результатов в деловых переговорах.

Я надеюсь, что эта книга поможет читателям:

— склонять людей к вашим предложениям, к вашей точке зрения;

— улучшить ваши деловые навыки;

— избегать споров и ссор в деловых переговорах;

— поддерживать хорошие и ровные отношения с деловыми партнерами и своими работниками;

— поможет работать более эффективно, и, в результате, поможет больше зарабатывать.

Глава 1. Деловые переговоры — что это?

Что принято называть