автордың кітабынан сөз тіркестері  Монополия на клиента

Николай Шевыров

Интерес клиента — товар скоропортящийся. Не затягивай.

экономим рабочее время и растим производительность;

• сокращаем сроки производства;

• снижаем процент ошибок и брака;

• экономим на поломках и внеплановых ремонтах;

• повышаем безопасность, уменьшаем риск травмы;

• растим лояльность клиентов;

• мотивируем сотрудников.

Преврати клиента в эксперта
«Люди понимающие» готовы платить за качественные решения. Если хочешь продавать дорого, научи клиента разбираться в вопросе, преврати его в эксперта.

Чтобы продажа состоялась, тебе необходимо продать:

• себя как компетентного специа­листа и приятного человека;

• продукт или услугу как оптимальное решение задачи клиента;

• компанию как надежного делового партнера.

Говори на языке цифр

человек запоминает 10 % того, что слышит, 40 % того, что видит, и 90 % того, что делает сам48.

Проба» будет особенно полезна при соблюдении двух условий.

• Налажена обратная связь.

Договорись с клиентом, по каким параметрам будет проводиться испытание, с чем клиент будет сравнивать, кто и как будет давать обратную связь по тестовому применению. Представь, кто и что будет делать с вашей продукцией, от кого и как ваш клиент соберет мнение, на что будет обращаться внимание. Если эти перспективы тебя устраивают — смело отдавай свою продукцию «на пробу».

• Положительный результат ведет к продаже.

Получи от клиента обещание купить: «Если по результатам испытания наши материалы будут полностью соответствовать вашим требованиям, вы будете их использовать на этом объекте? Что может помешать нашему сотрудничеству?»

Для убеждения это означает следующее.

Дано. Привяжись к потребностям клиента, иначе он тебя не услышит.

+

Решение. Покажи клиенту его выгоды от работы с тобой. Выгода — это сердце любой аргументации, без выгоды у клиента не будет мотивации.

+

Доказательства. Приведи цифры, факты, примеры, подтверждающие твои обещания, иначе у клиента не будет оснований поверить именно тебе.

спрашивай — слушай — думай — говори». Если тебе что-то непонятно — уточняй.

Не может быть в сложных продажах универсальных ответов. Клиенты задают вопросы по разным причинам, ими могут двигать:

• любопытство. Клиент что-то где-то слышал и хочет это проверить или пополнить свой багаж знаний;

• потребность. Клиент знает, чего хочет, и пытается выяснить, кто из поставщиков больше соответствует его задачам;

• замешательство. Клиент сам не знает, чего хочет;