Цель приёма «Кранч» — заставить испытывать чувство неуверенности, начать сомневаться, выложить сразу все «козыри». Если неподготовленный к такому взаимодействию переговорщик попадает в эту ловушку, инициатива, контроль ситуации, и право принятия решения автоматически переходят противоположной стороне.
Считается что ФОРМУЛА ПЕРВОГО ВПЕЧАТЛЕНИЯ имеет следующий вид: 100% впечатления о человеке = 55% (внешний вид, одежда, жесты, поведение) +38% (тембр голоса, интонация, манера излагать мысли) +7% (смысл сказанных слов).
Как пример: ответьте на вопрос, какой автомобиль «лучше» — «Запорожец» или «Ламборгини»? Правильный ответ: «А по какому критерию оценивать? С точки зрения цены — «Запорожец» однозначно ЛУЧШЕ!
НИКОГДА НЕ ПРОДАВАЙТЕ ТЕХНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ. ВСЕГДА ПРОДАВАЙТЕ ВЫГОДЫ, КОТОРЫЕ НЕСУТ ЭТИ ТЕХНИЧЕСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ. ВСЕГДА ПРОДАВАЙТЕ ЭМОЦИИ, КОТОРЫЕ ЕСТЬ СЛЕДСТВИЕМ БУДУЩЕЙ ИДЕАЛЬНОЙ РЕАЛЬНОСТИ.
