Важно! Перестаньте продавать ваш товар или услугу! Продавайте выгоду — то, что может получить клиент, если ознакомится с вашим предложением.
Важно! Не называйте ваше предложение… предложением. Используйте термины «информация», «расчеты», «материалы» — не пилите сук, на котором сидите.
Начинающие продавцы верят, что главный критерий, по которому клиент выбирает поставщика, — цена. Так ли это? У кого из вас самый дешевый мобильный телефон? А кто одет в самую недорогую одежду, которую удалось найти? А кто из вас покупает только самые бюджетные продукты? А на каком авто вы ездите? Готов поспорить, что это не двадцатилетняя вазовская «копейка»… Значит, люди готовы за что-то переплачивать?
Продажа начинается тогда, когда прозвучало слово «нет». Если клиент на все согласен, то это не продажа, а отгрузка.
прием «Следующие шаги». Вы прямо, без лишних экивоков, спрашиваете: «Что нужно сделать для того, чтобы стать поставщиком?» или «Какие первые шаги нужно сделать для начала сотрудничества?»
Опыт российских коллег. Настоятельно рекомендую вам изучить книги и статьи, а также ознакомиться с YouTube-каналами Сергея Азимова, Николая Рысёва, Бориса Жалило, Дмитрия Норки и Евгения Колотилова — некоторые приемы и речевые модули, приведенные в этой книге, появились благодаря этим замечательным бизнес-тренерам, за что им огромное спасибо! А книги «Продажи, переговоры»1 Сергея Азимова, «Активные продажи»2 Николая Рысёва и моя «Скрипты продаж»3, наряду с книгой, которую вы держите в руках, должны лежать на столе у каждого продавца и руководителя, стремящегося использовать в своей работе самые новые и эффективные технологии увеличения продаж.
Важно! После привлечения внимания и фиксации интереса нужно задать несколько вопросов, чтобы еще больше разговорить собеседника и вовлечь его в беседу, — даже если ответы на эти вопросы вам и так известны.
Задайте себе тот же вопрос: «Если ко мне обратится друг или родственник, посоветую ли я ему сотрудничать с компанией, в которой работаю?» Если «да», все остальное приложится. Если «нет», меняйте место работы, не портите себе карму.
При работе с крупными клиентами в первую очередь выходите на производственников, пользователей, ремонтников, рядовых сотрудников — в общем, тех, кто выложит вам всю информацию «на блюдечке с голубой каемочкой».
к секретарям-референтам топ-менеджеров следует относиться как к потенциальным союзникам и развивать неформальные отношения с ними.
